拼多多高管：我相信用补贴买iPhone的人会回来

比如，我们补贴iPhone，70%是被卖到了下沉市场，对消费者来说是好事，因为他在消费升级。另外，我们有补贴的农产品里，有70%是卖到了城市。也让城市的用户感觉到很好。这种情况下，我觉得只要我们是在解决他们的痛点，那后面的留存率指标肯定是好的。

《21世纪》：补贴iPhone用户每一单最少在300元以上，这个钱花的可以说是非常多了。既然70%到了下沉市场用户手里面，你们会不会再回头去看这些人，他后面还在拼多多买过其他的东西吗？还是说我就冲着拼多多的补贴来，iPhone买完我就走了？造成一种结果是，拼多多有补贴我就买，没有便宜我就不来。归根结底，最根本的竞争力是什么？

赵佳臻：可以分几个层面看这个问题，第一：一定会有用户买完就走，这个肯定是存在的，我觉得不可否认。第二：我们希望能够让一个用户重新认识拼多多。比如一种用户，他之前来买的是衣服、家具之类的商品，可能对拼多多买一些品牌或高科技商品存在担忧。我通过补贴的方式，让他买一次iPhone，如果他的体验很好，以后这个分类的大门就打开了，他以后再买家电、家具等产品可能就不会担心了。

还有一种是一二线城市的用户，他天然就对品牌商高档产品有需求，我如果能让他以一个比较合适的价格和好的体验，买到他想要的商品。不管他还来不来，我觉得消费者对拼多多已有的认知会有一些改变。我们最终的目标，是希望满足用户更多的需求，不单单是买衣服、买家居也要买手机、数码、家电、家具。

《21世纪》：这是不是也是拼多多平台升级的一个过程？能打破用户对拼多多惯有的印象吗？

赵佳臻：一线二线的消费者越来越多开始接受拼多多，我记得上一次财报数据，我们有48%的GMV来自于一线二线城市的用户。一二线城市用户越来越多，为了满足这部分人的需求，我肯定要去做品牌化。如果他买不到他想买的东西，那一定是平台的错。

另外，我们必须认识到用户的需求是多元的，既会买19.9元的拖鞋，也可能买1万块钱的手机，同时买9.9元的苹果。你很难判定他是高消费还是低消费。但是，我们不能让他在拼多多上买不到海蓝之谜之类的东西。这不是我们要去刻意升级，而是我们平台的用户有这个需求，我们为了满足用户的需求，必须去为他们提供商品。

《21世纪》：从销量上看，补贴有没有带动你们整体3C、手机品类的销售，对于你们的SKU有改善吗？

赵佳臻：我们的玩法对整个手机行业的改变是非常大的，也有其他的品牌主动来做补贴，反馈也都不错，带动的相关品类增长速度非常夸张。我们的初衷不是去竞争，但是既然有了竞争，消费者一定会得益，我觉得对于行业来说影响是正面的。

《21世纪》：我看到很多从海外发货的商品，你们如何保证是正品？这个渠道是什么？

赵佳臻：我们对海外购的商家公司有非常严格的审核，个人代购是不能开店的，符合资质的才可以入驻。我们制定了全网最严格的假货处罚条款，叫假一赔十。你卖了一单假货，我们给消费者赔10倍，商户要给这一个批次所有消费者全赔。

比如说你今天举报了有个商品是假货，平台方也认定了，不单单是举报者这一单，可能跟举报者同一批次的1000个消费者，不管他举不举报，我们都主动赔。这个保证金的门槛是大大高于国内商家的。

《21世纪》：拼多多增加了这么多的补贴，怎么去考虑盈利这件事？亏损可控吗？

赵佳臻：因为拼多多还年轻，我们才4岁。可以去看一下，亚马逊、阿里这些公司的盈利，起码是以10年来计算的。我们还是先扩大用户规模，满足用户的需求，这是当前的主方向。盈利这个事暂时不着急，这也是整个董事会跟公司的共识。

《21世纪》：拼多多对于商家的服务费、佣金营销方面有没有一些分层？

赵佳臻：现在都是零佣金。我们的整个平台的渠道成本在全网最低，可能商家原来在其他电商平台的流量成本是30%，现在我们希望商家把这30%可以让利给消费者。商家总的投入不会增加，反而还能够有更好的销量。另外，社交获取新用户的成本，比传统的方式肯定要便宜。相比而言，100元你可以吸引100个人，但是你在传统渠道投广告的成本绝对不止这个数。

《21世纪》：按照拼多多倡导的低价策略，未来要赚钱的话，怎么去赚取？

赵佳臻：电商的整个商业结构已经发生了变化，我们没有必要再走一遍别人走过的路，不符合这个时代的特征。现在的移动互联网已经打破了边界，盖一栋楼把品牌圈进来已经不合适。所以我们在想，怎么在现有的生态中，继续做到产品和模式的创新。

（编辑：张伟贤）

（编辑：厦门网）

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