vivo高层报告乐成背后的真正缘故起因：渠道和营销只是表象

vivo高级副总裁倪旭东

文/腾讯科技 郭晓峰

在中国智妙手机市场，vivo近一年示意出的发作式增添出乎许多人料想。

按照IDC陈诉，中国智妙手机市场在 2016 年第四序度同比增添19%，而中国自主品牌智妙手机厂商占有了更大的市场份额，份额从 2015 年的46%增添到 2016 年的57%。

个中，vivo在 2016 年第四序度出货量达 2470 万台，占当期环球市场份额的5.8%，同比实现了104.7%的增添。在环球智妙手机出货量中，vivo已做到第五的位置。

在过往成长过程上，vivo一向是一家较量低调的企业，跟着现在市场大获乐成，关于其乐成缘故起因的说明报道大量呈现，个中最广泛的概念是，其增添是基于vivo策划多年的渠道局限以及铺天盖地的营销计策。

但这些易被看到的表象，每每轻易导致外界忽略对背后本质的追溯，时刻久了乃至被贴上简朴粗暴的标签。除了渠道和营销，敦促vivo增添背后的真正缘故起因毕竟是什么?将来又将怎样继承应对剧烈竞争?克日，vivo高级副总裁倪旭东接管了腾讯科技独家专访，报告了vivo乐成背后不为外界知的一面。

不跟随运营商渠道和小米

“脚扎实地的讲，我们从不拟定KPI，近几年的数据都高出了我们的预期，我们内部也在说明缘故起因。假如非要说缘故起因，或者是由于这些年我们在僵持本身的偏向，对比偕行我们很少失足。”

对付取得这样的后果，主管贩卖的倪旭东汇报腾讯科技，整个vivo打点层也没有想到。

提起vivo的生长，肯定会想到步步高。vivo和另一家手机品牌OPPO最初都属步步高电子有限公司。步步高电子有限公司创立不久，步步高首创人段永平就按公司营业差异分为三块，别离是步步高视听电子(OPPO前身)、步步高通信电子(vivo前身)、步步高教诲电子，三家公司相对独立，可以说是同宗差异源。

vivo出道时主打音乐手机，OPPO则定位国际时尚品牌，开始错位竞争。现在，堪称智妙手机行业的同城德比OV(OPPO与vivo的简称)已成为海内最乐成的手机品牌。

从 2011 年宣布第一款手机至今，vivo的产物基因从未改变，始终环绕音乐和照相。今朝，vivo主推Xplay系列、X系列，成果偏向依然聚焦照相和音乐。在智妙手机创新不绝匮乏之下，许多手机品牌并没有像vivo这样一连僵持一个偏向，而是另辟门路，试图分市场一杯羹。

“这么多年，vivo建议做正确的工作，这代表偏向;其次是把工作做正确，这代表手段和要领。我们一向聚焦用户的基本需求，以是我们并没有决心去追求局限以及份额。之前我们也没有常常面临外界，只是垂头做本身的工作，背后确实没有什么值得说的。”倪旭东汇报腾讯科技。

已往五到七年的中国智妙手机成长中，vivo一向在饰演一个有主见的跟从者，而非盲目追求局限和利润。

2009 年至 2013 年的“中华酷联”期间，陪伴着成果机退出舞台，四家公司依赖运营商的扶持在智妙手机市场份额快速晋升，一度占有国产手机一半以上的市场份额。好景不长， 2014 年开始，跟着运营商公布持续三年大幅低落终端津贴计策，恒久依赖运营商渠道的国产手机迎来了“严冬”。

时代，除了华为之外，遐想、酷派、中兴相继陷入逆境。归纳综合而言，三家品牌提前透支了运营商渠道，加上不绝的职员、产物以及计策调解，导致品牌受损，业绩不堪。

彼时的vivo并没有插手这个运营商渠道的“大染缸”，而是潜心研究产物品格和用户体验，而外界一向以为vivo在仿照苹果iPhone手机。

某知名手机公司内部人士对腾讯科技暗示，向智妙手机行业利润最高的苹果进修可以少走弯路，晋升自身竞争力。乐成者每每擅长仿照，许多走向乐成的人都是从仿照开始的。

vivo显然在iPhone上学到了许多，其产物在用户体验和交互逻辑上都能看到iPhone的影子。据悉，X7/X7 Plus是vivo有史以来最脱销的旗舰产物之一，也正是这个系列辅佐vivo得以敏捷发作。

倪旭东回想，做正确的工作不失足，难在面对每个阶段时做出正确的选择。

“苹果是这个行业的老大，值得我们进修的处所许多。其时没有做运营商渠道的缘故起因，是我们以为做任何产物最终是一个斲丧者要满足的产物，而不是说运营商满足的一个产物。”

一位手机厂商高层对腾讯科技暗示，其时只要制造的手机切合运营商尺度，市场贩卖不消担忧。在运营商的柜台里，千元机、百元机触目皆是，营业职员也会积极促销各类绑定营业。

运营商这样做甜头在于快速遍及3G智妙手机，但也因产物品格和体验的差评危险了用户，手机厂商则成了“背锅侠”。

在 2013 年年底，市场还产生了一个庞大变革。小米依赖电商渠道的强势溘然发力，一度以6.35%的市场份额高出中兴跻身环球前五，“中华酷联”的市场稳定职位第一次受到攻击。此时的vivo和大大都手机品牌一样，也面对是否选择线上渠道以及推出本身的互联网手机品牌。

这一次vivo照旧选择了僵持，僵持了本身的线下署理商渠道，品牌只聚焦vivo。

“其时小米出来的时辰，内部开会也有接头和争议，但最终我们聚焦vivo。我们以为，用户对付手机品牌的观念是不分线上与线下的，只要做随处事同一就是一个品牌，何况其时vivo也没手段做第二个品牌。”

时隔多年，倪旭东这番话，道出了vivo为何一向没有推出互联网手机品牌以及拥抱线上渠道的真正缘故起因。据相识，客岁vivo的整体销量中线下渠道比例高出90%。虽然线上渠道vivo也一向有所涉及，只是外界并没有存眷到。倪旭东透露，本年线上渠道的比列将会慢慢增进。

诺基亚、摩托罗拉都曾是手机的霸主，错失智妙手机的转型机遇导致其后一蹶不振。现在的三星、苹果、华为、OPPO、vivo、小米等你追我赶，竞争之余谁都不敢失足，一旦走错一步，就有也许满盘皆输。

用倪旭东的话来讲，别家犯了错，没有失足的则会蚕食这部门用户，局限天然也会随之增添。

“vivo已往犯大错很少，因此一起走下来进入最后的智妙手机决赛，现阶段光思量不失足已不足，还要增强手段的建树。”

客岁vivo环球销量到达 7730 万台，倪旭东没有透露本年的出货量方针。据腾讯科技相识，vivo本年的方针首要有三方面：研发、品牌以及库存周转率，尤其是在研发、品牌投入上，将是vivo本年的重中之重。

渠道乐成背后的缘故起因

倪旭东是vivo的老员工，大学结业后就插手vivo事变至今，此刻认真vivo的整体贩卖和品牌营销。

除了电视告白，在中国一到四线都市、乃至更底层的县级手机市场，OV的蓝绿组合险些占有了80%的户外告白资源和店面展示资源，这天然就形成一个领略，OV依赖营销和渠道取得乐成。

OV的营销和渠道手段强确实不假。譬喻vivo形成了奇异的娱乐营销气魄沤背同乐成向斲丧者通报了本身年青时尚、活力爱好的品牌内在。久而久之，营销和渠道的出众示意成为外界评价vivo乐成的要害词。

（编辑：厦门网）

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