痛点太多，蛋糕诱人，但互联网的那一套在这个行业反复碰鼻

最近这段时刻，多家互联网保险平台接连得到了融资。他们进入到更细分的场景，推出了一些保险公司很少涉及的碎片化产物。但互联网保险却广泛不被业内人士看好，所谓的风口更是遥遥无期。

文智晓锋

诟病已久的痛点

“出格欢快，但也出格不开心。”在 2015 年 1 月尾卖出第一份保险产物时，吴星的神色很伟大。

欢快点在于，这是吴星插手中国安全山西分公司后，卖出的第一份保险。工号月初就得手了，可快到月尾时，她还没有出单。因为职业生活方才开始，她不想找本身的家人、伴侣，怕贫困别人。最终，先容她入职的弟妇妇张媛主动提出买保险的诉求。这也是她不那么开心的缘故起因，贩卖进程没有什么含金量，有点莫名其妙。

直到此刻，吴星的客户80%都来自“伴侣圈”，同窗、亲戚和邻人占绝大部门比例。在她的观念里，保险只有寿险和理财险两款产物。已往的两年多时刻，她起首会向客户保举理财险，卖出的保险大多也以此为主，保费在 1 万元以上，有的乃至高达3、 4 万元。

“公司好处最大化了，署理人就赚得多。”吴星汇报创业家&i黑马。没有五险一金和底薪，保费佣金根基是署理人的独一收入来历。在中国安全山西分公司，署理人每月要卖出至少两单，得到 3000 元的佣金，才气到达第一个业绩指标。凭证产物的差异，佣金最多可达保费的40%。

保险公司首要依靠银行、邮政和小我私人署理等线下渠道贩卖产物。据中国保险行业协会数据表现，在 2016 年人身险保险保费总收入2. 16 万亿元中，小我私人署理营业保费收入 9920 亿元，占比45.9%。制止客岁尾，署理人到达657. 28 万人。

而跟着移动互联网和移动付出的遍及，越来越多的客户不再去银行，走到了线上，通过署理人贩卖保险的模式开始受到了互联网的挑衅。

“最少在将来30～50 年内，营业员(署理人)不会被科技互联网代替。”在安全人寿 2017 年岑岭会上，中国安全董事长马明哲说。他以为，能在互联网上贩卖的产物必需很是简朴、轻易领略，而寿险产物必要营业员对客户本性化需求量身定制，不像在网上买瓶可乐那么简朴。

吴星此刻做下来最大的感觉是，许多人都相识保险，但不肯意打仗。在她看来，这些人反感的不是保险自己，而是卖保险的人，“怕被忽悠”。直到此刻，她还能看到有些偕行缠着客户不放，想尽步伐说服对方。

“为什么各人一提保险署理人就这么反感呢?为什么整个保险财富这么乌烟瘴气?基础缘故起因是保险自己的供应跟需求的抵牾其实太严峻了。”云启创投高级投资司理王新汇报创业家&i黑马。

在中国，无论是工业险照旧人寿险，市场齐集度都较高。据保监会数据表现，在 2016 年，排名前五的财险公司占有高出70%的市场份额，个中，人保财险连任第一为33.5%;排名前五的寿险公司占有近50%的市场份额，中国人寿连任第一，为17.28%。

“这种财富名堂，造成上游这些公司着实是既得好处者。既然是既得好处者，就很难敦促行业去成长。”王新说。

创颐魅者发明白个中的机遇。今朝，大多互联网保险平台都选择进入详细的场景中，与保险公司相助推出越发碎片化的产物。

带着用户的需求出发，形成新的渠道力气，这看起来或者可以倒逼上游的供应侧改良。

政策带来的曙光

2005 年，一次偶尔的机遇，在中国安全事变的马存军参加到了与阿里巴巴相助的退货运费险项目。他其时认为，相同淘宝这样的平台可以或许很轻易获取用户，借助互联网，保险行业一样也可以。

第二年，马存军开办了互联网保险平台慧择网。他要做的第一件事，就是找保险公司对接，把产物拿过来。这不是一件轻易的事。与美亚保险、安全完成对接，慧择前前后后用了一年多的时刻。保险行业不像银行业有银联这样的同一接口，许多保险公司乃至都没有传闻过什么是接口。

“(创立公司后)我们才知道，着实我们根基上可以说是一家违规的网站，可能有点违规的。”马存军汇报创业家&i黑马。其时的保险相干法令划定，保险产物不得异地贩卖。一位北京的状师依此告状了慧择。

早期，在贩卖保险公司的产物之余，慧择计划推出了一款针对“骑行”人群的保险。谁人时辰还没有微信，这款产物首要通过相干论坛售卖，天天卖几单。慧择自行计划的产物只有旅游险，以境外旅游为主。

“其他的险种没得做，人家(保险公司)不跟你玩。”马存军说。因为涉嫌违规，没有投资人敢进入这个行业。加上自身业绩不足抱负，在 2008 年时，慧择一度濒临倒闭，乃至有 9 个月都无法发人为。马存军卖掉四套屋子，才维持了团队保留。

直到 2015 年，慧择的模式才终于合规。保监会宣布了《互联网保险营业禁锢暂行步伐》，初次明晰保险可以异地贩卖。而在该步伐宣布前后，慧择也相继完成了几轮融资。

政策的利好催生了浩瀚互联网保险平台，好比移动车险比价平台“最惠保”，保险特卖平台“大特保”，以及车险比价平台“OK车险” ，主打智能化定制的“大象保险”等都是在这个时刻点前后创立。

“中国保险相对付金融其他板块成长较量迟钝。可是 2015 年这个时刻点有几个较量好的市场行情，好比以余额宝和P2P为代表的互联网金融，对用户的遍及教诲已经长达 3 年阁下。各人在线上购置假造商品的意识很是强。另外，保险公司焦点基本的IT架构已经搭建成熟，可以或许及时出单。”大象保险首创人杨喆汇报创业家&i黑马。

现实上，早在 2000 年，安全、平静洋和泰康等保险公司就已经开始打仗互联网，推出的产物以尺度化、同质化水平较高的车险和短期不测险等为主。他们对收集渠道的定位大多逗留在“获取客户”阶段：通过赠险等方法获取客户信息，再借助电话贩卖或署理人举办二次贩卖。

保险公司没有精神进入细分场景，找到客户需求拟定响应产物的意愿并不凶猛。

据果真数据表现，此前，带有返还成果的兼顾保险、年金保险，成为了大大都寿险公司主推的产物。为了进一步吸引用户，在主险之外，寿险公司还计划了拥有较高结算利率的全能险和投资连结险等产物。相同产物最低缴费门槛广泛在万元以上。