7年打磨社区冷柜模式，毛利是永辉2倍，食行生鲜为何不惧盒马竞争？

食行生鲜希望解决好这两个问题。从用户体验来说，生鲜商品最怕的就是“断链”（冷链中断），送货上门的生鲜电商平台，这样的问题很常见：生鲜商品送到家门口，却发现用户不在家，如果丢在门口不管，等用户拿到商品的时候，生鲜可能早就面目全非了。

张洪良不愿意在这个问题上冒风险，于是做了社区冷柜。冷链车直接从配送中心出发，直送社区冷柜。等到用户拿走商品，这件生鲜商品始终不会断链。

成本结构是一个有意思的问题。相比于主打水果的垂直类生鲜电商平台，以及传统商超、社区店，前期需要在冷链上巨额投入的食行生鲜真的有优势吗？

“我们的价格比菜市场便宜15％到20％，但毛利率却是永辉的两倍。”张洪良说。其中的奥秘，就是因为食行生鲜对生鲜供应链的重构。

生鲜商品最大的一个痛点就是损耗。传统商超卖场，虽然生鲜区卖的热闹，但赚钱却实属不易。拿永辉超市为例，永辉超市生鲜直采比例达到76%，生鲜商品进销差价达70%左右，但2016年的数据，生鲜综合毛利也只有20%左右。

导致生鲜利润薄的原因就是高损耗。“永辉如此强大的供应链把控能力，依然只能做到毛利20%左右，可见生鲜损耗有多严重。”张洪良说，“但传统卖场的模式并不能解决这个难题。”

生鲜损耗，一种是烂损，另一种是卖不掉。对于卖不掉的生鲜，卖场只能甩货，但甩货价很可能低于采购价，因此就导致了生鲜商品毛利低的问题。

食行生鲜从一开始选择商业模式的时候，就决定要以解决生鲜品类的根本痛点——损耗为出发点，解决方案就是C2B，这也是食行生鲜的毛利率是永辉超市2倍的重要原因。

用户前一天下单，然后选择第二天9点半收货，或者下午4点收货。食行生鲜在接到订单后，再进行备货，经配送中心打包分拣后，最后送到社区冷柜。也就是说，食行生鲜的配送中心很少压货，也很少有生鲜商品烂在库里的情况。

张洪良认为这种C2B模式才能真正解决生鲜损耗问题，当用户逐步习惯在线上购买生鲜时，销售规模会大幅提升，生鲜损耗却极大降低，而这，就是食行生鲜的利润空间。

据了解，在社区柜密度最大的苏州，一些大的社区普遍摆放20组左右的柜子（一组10个柜子），最多的则接近30组，日销售额达到1万多，相当于一家线下店的销量。

对于外界说的重资产投入，张洪良怎么都觉得，即使把所有成本都加在一起，食行生鲜仍然能做到盈利。

在食行生鲜成本结构中，占比最大的还是冷链仓储物流方面的投入。通常采买一辆冷链车，成本在20万至30万元，以食行生鲜目前拥有的200辆冷链车计算，前期投入需要4000万至6000万元。对于社区冷柜的价格，张洪良表示目前还不便透漏。不过，因为食行生鲜是自建冷链物流，其订单履约成本已经降低为7元，远低于行业平均水平。

还有社区柜的场租成本和电费等。据了解，食行生鲜的社区柜不是24小时制冷，制冷时间基本是10小时左右，而且每个柜子一天只开门1-2次，耗电量也因此大幅降低。

因此，对于食行生鲜来说，单个城市的渗透率至关重要。这也是为什么食行生鲜当初决定从北京撤出，重点深耕华东市场。苏州、上海、无锡的市场点位密度，让食行生鲜有了盈利的想象空间。

“1小时送达”、距离用户更近会是主流吗？

在食行生鲜精耕细作的同时，1小时送达也在快速发展，背后是众包物流模式的完善、成熟。

纵观今天新零售业态的主流逻辑：或者距离用户更近，或者更快送达。盒马鲜生、每日优鲜等主要提供1小时送达，而一些无人零售业态，如无人便利店、智能生鲜柜则摆放到社区内，优势是离用户更近，所见即所得。一时间，似乎快、近已经成为新零售大潮下的不二法门。

张洪良并不否认摆放在社区里的智能生鲜柜的需求，但他认为，这种社区柜想把模式跑通，需要找到商品SKU与满足用户需求的平衡点。

现场售卖的社区智能生鲜柜，商品SKU数有限，即便是“在楼下”推出十几平米的大型生鲜柜，里面可容纳的SKU数也只有400个左右。它需要挑选动销率更高、更能满足用户需求的品类。

“这种柜子满足的只是用户的即时性需求，也就是满足一部分人的部分需求，这些需求能否支撑这种商业模式的运转，也还是一个问题。”

对于1小时送达的到家服务，张洪良认为，相比于1小时送达，用户可能更需要准时。他的判断依据很简单：就看用户愿意对这种服务买单的尺度。

“拿最高频的外卖来说，调查发现用户愿意承担的配送费是3.5元，但骑手配送一单的成本在6-8元，剩下的这部分成本就要商家来承担。”张洪良说道。对于生鲜品类来说，这种付费意愿可能会更低。况且，人力成本也在不断上涨。

在《零售老板内参》APP微信（ID:lslb168）看来，用户愿不愿意为一种即时需求买单，关键要看用户的紧迫程度。如果用户确实急于获得商品，那么用户的买单尺度就会放宽，例如服务于C端用户的闪送，配送费并不低，但还是有人愿意买单，因为很多时候人们用闪送配送公文急件，即使花几十块钱的运费都不在话下。

但对于外卖、生鲜商品来说，坦率说，非要1小时送达的需求有多强烈呢？当用户需求不强烈时，他为这种服务买单的尺度自然会降低。所谓的1小时送达，究竟是不是商家的一厢情愿？

盒马鲜生虽凭借免运费瞬间获得用户的青睐，但“羊毛出在羊身上”，仔细观察不难发现，有些同质商品，盒马鲜生的售价会比传统商超、社区店贵。很重要一个原因是，盒马需要用商品价格去分摊各项运营成本。

如盒马这样的新零售业态，无疑有能力迅速培养用户的线上购买习惯，数据显示，盒马的线上订单比例已经达到70%。但盒马的用户群体偏中高端的，并不是所有人能承受每天在盒马消费。

这个时候，已经习惯线上购买生鲜的用户会发生“外溢”，即选择比较低价的、如食行生鲜这样的平台。张洪良认为，这就是盒马鲜生附近的柜子订单不减反增的重要原因。

（编辑：厦门网）

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