电竞商业突围:知名俱乐部打造IP与一年百支战队解散

“如果要说RNG和其他大牌俱乐部最大的不同，应该是粉丝会比较专业吧，而且和全球其他赛区的俱乐部互动也更为紧密些。”11月14日，一位电竞玩家向记者表示，在S9赛事开启前夕，RNG战队的UZI和SKT战队的FAKER在网上举着印有对方名字纸牌的互动，一度成为微博热搜。

“有粉丝的支持基础，才敢开始尝试商业化探索。”年少称，要形成稳定的造血来源，仍需要俱乐部自身有更合适的商业道路。

“我们考虑过做电竞键盘、鼠标等周边产品，但更希望能摆脱纯电竞的印象，所以最终选择了潮牌服饰。”年少说，“加上电竞行业以年轻人为主，对潮流的追求让他们更容易接受品牌。”

为了让品牌快速被外界所熟知，R39开始一系列和其他领域的跨界合作。除了2019年9月和PDD等传统电竞人士进行互动外，还和张艺兴等文娱圈人士进行互动。

11月16日，记者在R39天猫官方店铺看到，其价格在200多元至1000元的价位，买家留言大多是俱乐部粉丝，留言中充满“为俱乐部打call”等话语。

电竞市场“钱不好挣”

一年解散近百支战队，活下来不容易

FPX、RNG这样的头部俱乐部在商业化的道路上探索，而不知名的小战队则面临着如何活下去的问题。

11月13日，张兵（化名）静静地坐在位于四川老家的工作室前默默地抽着烟。一周前，他决定解散组建近两年的电竞战队，“尽管电竞市场爆发迅猛，但对于没有资源和资金的俱乐部而言，没有任何生存空间。”

2019年，电竞行业加速发展。据2019全球电竞大会发布的数据显示，2018年我国热门电竞赛事超过500项，正在运营的电竞战队超5000支，国内电竞用户规模超5亿，市场规模超千亿元。2019年上半年，电竞市场实际销售收入513.2亿元，电竞从业者超过44万人。

受行业爆发影响，众多新来者开始跑步入场。“成立一家电竞俱乐部本身不需要太多费用。”张兵曾打听过，小型俱乐部初期只需要租下一栋别墅用作战队训练、生活使用，再招募上六七个游戏水平不错的玩家担任教练和队员即可。

“前期每个月队员以及工作人员工资、租房费用需要四五万元。”张兵表示，“只要在一些赛事中获得名次，就能吸引到赞助商，后期资金自然不用担心。”

新生俱乐部要想迅速获得关注，最快的途径就是参加各项赛事增加曝光率。张兵的战队多次参加电竞线上赛，但总是在第一轮就折戟而归，没得过任何赛事前10名。让他头痛的，是俱乐部影响力远低于最初的计划，成立两年时间来，粉丝寥寥无几。

“尽管行业看似红火，但并非每家俱乐部都能顺利活下来。”11月15日，电竞行业观察者马静坦言，“如今国内近九成的电竞俱乐部仍处于‘无收入无粉丝无赞助’的三无状态，业内资源和赞助更集中在头部俱乐部上。”

广告赞助、赛事奖金等费用已成为俱乐部最主要的收入来源。但并非每家俱乐部都能得到这些收入。不少俱乐部因为战绩不佳导致在业内没有关注度，进而无法得到赞助商的青睐，最终陷入“成绩差-没关注-没赞助-没钱发展”的路径当中。

“你做不到前三，人们是看不到的。”刚获得英雄联盟S9世界总冠军的FPX俱乐部CEO李淳印象深刻，俱乐部在2018年期间由于战绩平平，没有接到任何赞助商的广告合同。而在2019年全面爆发，连续获得春季赛季军、夏季赛冠军等成绩后，多家企业找上门来希望能进行合作。

得不到赞助的张兵无比焦虑。每个月5万元的支出让自己创建俱乐部所投入100万元资金早已耗尽，尽管拜访过多家当地企业，但对方得知只是一家名不见经传的战队后，都委婉地拒绝了合作的请求。

这并非个例。在四处打比赛期间，张兵曾加了众多和他相似的小俱乐部经营者的微信，也加入进同行开的微信群，如今群里几乎没人说话。一打听，才发现多个经营者已解散俱乐部。“当时加了差不多100多号人吧，基本都是小俱乐部的人。但现在发现，活下来的也就那么几个了。”

张兵最终决定解散俱乐部，“最开始希望能蹭电竞热度，现在才知道就是白做梦。”

小战队“自救”

疯狂露出吸引粉丝，战队存活靠“接单”

“目前国内电子竞技俱乐部达到上千家，但头部俱乐部不超过10家。仅少数头部俱乐部能勉强自负盈亏或盈利，中下游俱乐部基本处于亏损状态。”马静分析称。

“成立一家俱乐部简单，但要想稳定盈利却并非易事。”在浙江经营着一家绝地求生俱乐部的王飞（化名）表示，俱乐部需要持续投入，如果长时间没有商业发展，迟早会耗尽投资。王飞深知，粉丝是俱乐部商业探索和盈利的核心。电竞行业粉丝的属性维度相对单一，更集中在头部俱乐部上，中下游俱乐部流量都较少，更遑论自己以及大多数刚成立的电竞俱乐部。

在战队成绩没有打出来之时，要想获得粉丝的支持，只能靠不断露出吸引关注。“没有大量资金的支持，再怎么努力也不可能当上头部玩家，那还不如就守住自己的粉丝，安分地赚点钱。”王飞说。

王飞的战队频繁地出没于当地多家网咖线下赛、商城活动等现场，同时在短视频平台上也开始卖力地拍摄各种短片宣传战队。“我们还曾联系上几家当地餐饮和网红店，以战队的身份去拍摄各种搞怪的视频为对方宣传。”尽管战队成绩一般，但由于在当地的活跃，还是吸引到上万的粉丝。一些餐饮公司也表示，愿意进行赞助合作。

“虽然合同都是10多万元的级别，但证明这条路还是能走下去的。”王飞说。

为了活下去，无数中小电竞俱乐部都曾尝试过各种“自救”方法。

“现在基本上就半战队半工作室的状态。”在重庆经营着一家电竞战队的唐辰（化名）表示，“有合适的线上赛就参加，平时就接单打打陪玩，赚到的钱来养战队。”

2017年9月，刚从一家俱乐部退役的唐辰组建起一支电竞战队。战队除了自己和教练外，还有5名正式队员和1名替补队员。每个月工资、租房等成本需要开销6万元上下。他同样面临着没有赞助商投资的无奈。“每天睡醒第一件事就是想又得往里面投多少钱了，身上还有多少钱，以及什么时候才能拉到赞助等问题。感觉随时都会垮掉。”