青松基金创始合伙人董占斌：商业模式创新是企业能经受得住考验的最终因素

一个是技术创新带来的变化。实际上，在线教育并不是一个新的模式，在互联网、移动互联网，一直都有很多的探索，但是直到2014年是比较大的里程碑。当时视频一对一开始拥趸教育行业，对在线教育来讲实现了收入上的突破。

另外一个是AI技术，从2015年开始有不少企业进行尝试。当然还有一种对未来来讲更有价值、体验更好的方向就是VR、AR跟技术的结合。因为现在是5G试用期、5G元年，当这些技术积累到一起，肯定会给用户带来更多更好的体验，对于以后的教育应该说是一个重大突破。但是展望这块可能觉得时间为时过早，在这个领域有志于探索的可以进行一些前期的布局。

以直播课为例，这是跟AI相结合的直播，也是在去年以来新的东西。总体来讲大的变革并不多，这是技术带来的变化；另外就是渠道上的创新。

我将重点讲技术上的变化跟渠道上新的东西。直播的形态我刚才已经讲过一种，比如说掌门一对一、达达少儿英语，他们是一对一模式的先行者。他们在这个领域进行了很多的尝试，这样的好处是显而易见的，可以实现规模化的收入。在在线教育模式当中，只有一对一可以实现一年几十亿的收入，它的模式看上去是非常单薄的。比如说AI为代表的流利说，一年没有超过10亿，作为上市公司来讲10亿收入是非常小的形态。但是作为直播，高获客带来的亏损，让大家对这个赛道产生怀疑，最终的结果是这个赛道上只有第一名日子会过的比较好，第二名、第三名可能会逐渐的衰弱，我觉得是这样的竞争格局。

另外，一对一的模式进行了演进，目前已经有一对几的小班课，还有一对多的大班课，大班课出现了很好的代表，就是跟谁学。跟谁学也在今年成功地登陆资本市场，从资本市场表现给出了非常好的溢价。对它来讲今年收入在10亿量级，但是资本市场已经达到了33亿美金。它是比较好的实现了规模化、盈利的两个方向的表现，是市场上比较少有的标的。直播的形态基本上沿着这几个路径演化。有些公司在尝试多种形态，这是直播的变化。

但我觉得渠道的变迁可能是更重要的因素。我们看到的一种变化，从以前的对C端直接获客，现在变成向B端分销模式，这个模式已经产生了有代表性的公司。他们的B端主要是利用KOV、大V、云集等渠道来获客。你可以理解成为，以前这些渠道主要是用来电商卖货的，但是现在当一些低价产品出现，产品只有几百元的单价，非常适合在互联网上进行销售。所以，以前的KOV、大V，他就变成了卖教育产品的这样一些人。

从变现的效果来看，非常显著，这是一种新的变化。在这个领域已经产生了月收入过千万的公司，而且这样的公司看上去商业模式非常简单清晰。前期通过制作录播的课程，通过这些渠道进行分发，这样的公司看上去可能一个月只有几十万的成本，但是收入相当可观。可以理解成为这个公司从创业不久就变成具有非常强的盈利能力的公司。我觉得这是市场上非常重要的变化。

另外，很多机构也在尝试从自营、加盟、赋能的方式转变。我们之前投资的松鼠AI，我觉得它们在AI领域是非常早期的尝试者。但是如果直接去进行获客，去进行这样的商业模式，挑战就会比较多。比较幸运的是依托于原来的基础，用了加盟的模式。加盟的这种模式，让他们今年光加盟费有了5亿以上的收入。我觉得这是技术与商业模式的结合，否则的话可能你拥有好的技术，但是商业变现路径会非常漫长。

另外，像我们投的论答科技，就是赋能，赋能传统的培训机构。这些培训机构缺少好的老师、好的课程，论答科技就把他们自己的系统交给这些企业使用。这些方式门槛更低，作为SaaS软件的使用费只有几万块钱，面临用户范围更广，推广起来的速度更快。所以，这是从自营向加盟、赋能方式的转变。

还有一种是从市场方向的转变。我们现在看到越来越多的在线教育公司，把主战场从一二线城市向三四线城市，甚至是县级乡镇这样的市场调整，这也是新的变化。

以前一二线城市是在线教育的主战场，大家在这些地方打的头破血流，造成了获客成本越来越高。但是在三四线市场，他们有很好的消费实力，但是缺少好的内容。再看市场上的数据，在线教育公司如果说在比较小的区域市场里面达到1%的市场占有率，1%是非常低了，带来的结果会有显著的变化，它的获客成本还有用户的续费率、转介绍，都会有明显的好转。所以，我觉得这是未来发展的重点变化，这些公司会选择自己重点的区域市场来大渗透，把这些市场的份额做的足够高，从而带来更好的一些模型。

刚才提到的就是两种主要的变化，实际上就是技术与渠道带来的一些新的机会。但是我们看商业模式的核心，实际上就是两个。

一个就是公司会不会形成大规模的收入？我觉得这是非常容易的一点，你到资本市场去变现，你的模型虽然说很好，但是如果说只有很小的体量，资本市场不会认可。所以，规模收入是必不可少。我们说的规模收入，能够被资本市场认可的收入，至少是在几十亿的量级。但是在香港市场、纳斯达克，都有一些传统的培训机构上市，他们的量级可能就在10亿以内，因为它们已经在当地耕耘多年，获客成本非常低，一年看上去的利润有几亿，实际最后在市场上也就有几亿的规模，这样的规模显然还是非常小。

从规模收入的角度来看，只有这样的几种模式可以实现规模收入，第一种是高客单价，典型的代表就是一对一的方式。在一对一的模式里面，用户并不是那么重要，付费的客户是你的基石。第二种方式就是加盟或者赋能的方式，我觉得它应该可以理解成为中等规模的收入，包括刚刚提到的松鼠AI、论答科技，他们都再尝试这样的方式。第三种是利用渠道分销、低客单价的模式，我觉得这种权利应该会变的非常大，得益于原来的微商已经成为非常大的群体，很多人在社交电商的教育下，已经能够接受互联网的产品。所以，这个方向应该会出现更多的创业公司。

我们在之前投过比较典型的公司是（时光企鹅），它拿出一款非常具有爆发性的产品，就是以前我们说玩社群英语。不管是宝蓝还是其他竞品，一年的客单价几乎是两三千，两三千客单价不是太低，但是会带来很大的售后服务，你要运用社群来维护这帮群体。最终你会发现这样的规模，月收入达到两三千万的时候，可能会陷入一种瓶颈，但是他通过低客单价的产品。

（编辑：厦门网）

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