他曾创立天猫国际 现在要重塑线下母婴市场

“其时完全没有思量过要去做一个跨境电商的小平台。”海拍客首创人赵晨说道。

创建海拍客之前的赵晨，曾在阿里巴巴任职 9 年。就是他，带头创建了此刻紧紧稳坐跨境电商第一把交椅的天猫国际。

谈到这里，赵晨滚滚一直。怎样教育天猫国际走通 1210 模式、怎样成立成熟的直邮营业、怎样聚积到环球数千外洋品牌……

可是，B2C电商即使大如天猫国际，也有无法触及的市场。赵晨看到，在线下，仍稀有十万门店占有着海量市场，在外洋，仍有上万品牌想要进入中国。

于是，赵晨有了创业的动机。 2015 年，海拍客——一家处事世界中小母婴实体店的B2B2C处事平台降生了。

海拍客首创人赵晨

方针： 20 万中小型母婴门店

据赵晨先容，母婴行业有一万亿的商品，而电商只占到15~20%，连锁店占到20%， 20 多万的中小母婴店占50~60%。这样一个母婴行业的名堂正在产生变革。

以前，母婴行业岂论大型连锁门店照旧中小门店都是由各地的垂直经销商包围的，但此刻，品牌商把位于头部的大型门店(如孩子王、乐友、家乐福等)和电商渠道交给了有着很强资金气力的世界型经销商来认真。

这样一来，位于中尾部的中小型门店的拿货渠道酿成了各地的二级批发商。差异于高度齐集在市区的头部分店，中尾部分店相对分手，要想在母婴市场中存活下来，对采购服从、下单服从、对账服从、收款服从和人效的要求都很是高。

这时辰电商就表现出了它的上风，奈何用电商的器材让门店可以自发下单，从而节减对账和上门的本钱，再通过第三方物流来办理送货的流程，就成了海拍客思量的题目。

“中尾部分店一样平常是局限在3~ 5 家店的小型连锁，以及一些单独店面。他们位于都市的郊区、地级市及其部属的县和镇。每个镇拥有约3~ 5 家门店，每个县城约莫在 20 家阁下。这些门店的特点是在内地知名度和承认度高，老板很会经商，跟内地斲丧者很熟。”

在复杂的中小母婴店市场中，赵晨看到了机遇。晋升中尾部母婴门店的分销服从，让他们在变革莫测的母婴市场中操作电商活下去并赚到钱，成了海拍客想要做的事。

赋能母婴店：线下门店电商化

据赵晨先容，中尾部分店均匀每月的贩卖额约为5~ 20 万元，毛利30%，去掉全部的本钱每月盈余1~ 2 万元。

但在逐渐崛起的电商的压制下，母婴店面对着保留逆境。

“我们在 2015 年做A轮融资的时辰，有不少投资人城市问到我，‘线下母婴店真的能活得下去吗?电商莫非不会把母婴店都干掉吗?’着实，我本身就是一个斲丧者，我也很少到实体店买对象。但我到了客岁年底，终于真正熟悉到这个行业应该的玩法。”

赵晨以为，本日一家母婴店想要活下去、活得好，应该具备两个要素。

1. 要像电商一样去策划

电商卖的货，母婴店必然都要有;电商卖什么价值，母婴店也要卖什么价值;电商怎么运营斲丧者，母婴店也要用沟通的方法运营用户。“你要成为跟电商一样的人。”

怎样做到“跟电商一样”呢?这里便要提到海拍客实现的第一个代价。

以往的中尾部母婴市场，有门店、二级批发商、各级供给商、电商等等差异脚色和渠道，上级供给商将货通过层层分销提供应二级批发商，再由二级批发商来处事当地的门店。

而海拍客将这些渠道商完好搬到平台上，由它们同时面临门店。门店通过“先款后货”的方法在海拍客的体系上直接下单，由第三方物流送货到门店。

对供给商来说，不必要在下单、送货和收款环节分派人力，“先款后货”又能加速资金周转的服从，免去了垫资的需求。

世界各级供给商在海拍客上竞争，短期内也许毛利会响应低落，但也裁减掉大量手段不敷的供给商，行颐魅整体红利手段因此也获得了晋升。

对门店来说，商品采购价值低落了，零售价也响应低落，变得与电商价值持平，利润晋升，品类增进。同时，海拍客还会替门店筹谋电商化的营销计策，让门店从价值、种类、营销等方面越发贴近电商。

2. 要将处事转化成利润

做到“跟电商一样”是这些中尾部母婴店活下去的条件。想要真正红利，还必要拥有将处事转化成利润的手段。

赵晨指出，中尾部的店老板们每每熟悉他们所处事的斲丧者，这是他们最大的上风。“他们能看到小孩子长什么样子，有没有红屁股，有没有湿疹。这是可以通过眼睛和手感觉到的。他可以汇报斲丧者宝宝拉肚子怎么办，该用什么样的奶粉，本日有个防龋齿的牙胶，来日诰日保举一个不错的益生菌……这些都是可以通过面扑面交换引发的用户需求。”

赵晨暗示，海拍客可以让这些门店的商品布局、价值以及营销方法越发先辈，但怎样用爆款引流、吸引复购并做关联贩卖，才是门店的焦点手段。

而关联贩卖的，每每是来自环球的长尾母婴商品，这些外洋商品深得中国斲丧者的青睐，更轻易发生利润。

讲到这儿，就不得不谈到海拍客实现的第二个代价。

赋能品牌：进步扎根中国的服从

“在我做天猫国际的时辰，就碰着过许多想要进入中国的外洋母婴品牌。有人说‘我们是荷兰最著名的奶粉品牌’，有人自称是‘澳洲最著名的牙膏品牌’，中国的斲丧者基础不会买账，在天猫国际上是卖不掉的，我们也不会去推。”

赵晨指出，外洋品牌在中国要崛起，必要一个进程，而电商的逻辑是爆款经济和头部效应，只有卖得最好的商品电商才会推。同样，线下商超也不会卖这些商品，商超的出场费很贵，中小品牌也难以承担得起。

因此，外洋新品牌每每会依靠传统的经销商来机关中国市场。但此刻这样的经销商越来越难找，起首，经销商的手段和影响力已经逐渐下滑，正在被裁减;其次，经销商凡是较为分手;第三，好的经销商手里已经接了许多品牌了，难以继承采取新品牌。

这个时辰，处于中尾部的门店就成了辅佐新品牌触达斲丧者的最好的桥梁。门店老板可以一对一地汇报斲丧者某个品牌有什么成果、怎么行使、亏得那边，这是最好的硬广。

对付外洋品牌在中国市场的轨迹，赵晨打了个例如：他以为，线下门店是品牌的“幼儿园”，电商则是“大学”，两者是承接相关。“ 1000 个品牌进入线下门店这个‘幼儿园’，也许有 100 个品牌会‘结业’，升到电商这个‘大学’。”

“结业”的品牌一年也许会做到3~ 5 亿元的贩卖额，这时电商便会切入，这个品牌在线下门店的贩卖生活也就竣事了。

（编辑：厦门网）

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