盒马：我们是怎么变成一个游牧型公司的？

(讯)我加入盒马已经3年，从盒马的第一家门店到现在，其实也就3年11个月的时间。我进入盒马鲜生的时候，我们在上海地区只有3家店。

近4年，在中国做零售，特别是做新零售的，对盒马鲜生不熟悉的几乎没有，只要谈到新零售，言必称盒马鲜生。

当年做海鲜餐的真相  

很多人会问，盒马到底是什么呢？一开始，大家以为我们是海鲜店，因为的确我们的海鲜占比绝对是全球商业零售企业当中最高的。

后来发现盒马好像不止卖海鲜，还有蔬菜、水果、肉禽蛋，甚至还做餐饮等。现在，我们还做一些其他的，所以就有人问，你们到底是什么？

说实话，前面讲得都对，我们都在做。但是又不全对，其实我们是一个游牧型公司，追逐消费者而去，消费者在哪里，我们就去哪里，消费者需要什么，我们就做什么。

当然，对于我们来讲，这三四年要做的事情就是紧盯80后、90后这一群人。这群消费者是全中国最有消费能力、消费意识，也是最敢花钱的人。

他们没有时间，我们就30分钟到家；他们有钱，不怕东西贵，我们就把全世界的好东西“搬”给他们；他们没有时间做，或者不会做菜，我们就帮他们做。

其实，最早的盒马是没有海鲜餐的，当时我们在门口的大海鲜缸里放了很多人没有见过的海鲜，像帝王蟹，很多顾客进来以后，就冲到海鲜缸，看到这个螃蟹比脸还大，下一步就捞起来让身边的人帮忙拍照，然后就走了，不买。

我们觉得挺好的东西，但消费者为什么不买单呢？当时一只帝王蟹3~4斤，我们最便宜的卖499元，而如果去餐厅吃，都要1500元以上。

后来发现，顾客不会做，我们就把店改掉，把以前的货架拆掉，做给他们吃，然后他们就买了。再后来，我们又做菜单和菜谱，做线下活动，让他们学会这些东西。

可以看出来，我们做餐饮不是拍脑袋想出来的，而是被“逼”出来的，我们紧跟着目标客群，他们要什么，我们就做什么。

我们还发现，无论是80后、90后这些年轻消费者，还是50后、60后，现在不是买到东西就行，还要体验好，体验好了再买。便宜的东西谁都爱，但80后、90后想要的是买到更好的东西。

80后现在已经开始养生了，他们认为数量不重要，质量最重要，花钱买东西，就是代表我的一种态度，这个品牌的价值主张一定要符合我的观点。

在座有很多做企业的人，大家一定也非常愿意分享。看到什么好东西，就会拍照分享一下，朋友们发一些好的东西，也要点评一下。这些爱分享的人是我们应该努力追逐的人，因为他们喜欢寻找新鲜的东西，他们在用自己的行动和理念改变这个商业的属性。

大家可能认为，商业发展到今天，遇到不少困难，但我们一直坚信，当前中国商业社会是一个巨大的蓝海市场。

在我的印象当中，80后全国大概有2亿多人，90后少一点，加在一起大概是一个美国的人口量。

如果把他们比喻成鱼，我们要思考，怎么把他们吸引过来。过去的三四年，我们做了一件事，就是看清楚鱼在哪里，然后结了几张网。

四年结了三张网 

第一张网就是新技术支撑。

现在大家都在说人工智能、AI、区块链、移动互联网、大数据、云计算，但是怎么把这些技术应用到商业场景中间？新的移动技术拿来干什么？我们把它用在提高企业的效率上。目前，我们的门店应该是全世界数字化程度最高的，绝对没有之一。

举个例子，零售业最难的一件事，每个零售业老板大概都深有体会：今天发这个指令，明天早上100个门店是不是执行了？每一个零售企业都强调执行力，但是恰恰相反，几乎没有一家零售业有特别好的执行力。

我们现在在全国的22个城市大概有200多个门店，对新员工来讲，他的动作不是主管告诉他，而是系统告诉他的。

举个例子，前场货架没有商品要补货，我们的系统会通过指令，让我们的员工知道，他要到后台什么货架的什么位置拿什么商品，放到前场的第一排第几个位置，放多少等等。

用这样的方式，我们改造门店的全部作业内容，不需要指令。

我们用这样的方式改造了门店的作业方式，用这样一个数字化的技术，真正解决效率的问题。公司的决策，无论是好还是坏，落到执行单元的时候，就能及时反馈到系统，系统再继续发指令。

另外一点，我们有个门店线上最高做到18300单/天，大家猜后仓多大？600平方米！我们按14小时计算，差不多每小时就有一千多单。

我们现场没有调度，也不会告诉员工今天要做哪个动作，全是系统指令，完成以后，系统会再发指令。这个动作还有一个好处，我们的员工可以按照动作计价，理论来讲，门店很多员工的工资可以做到当天结算。

大家都知道，要调动人的积极性非常难，所以我们在动作层面，不会做太多强制的主观能动性的机制，我们直接用结果来做，这是最能体现多劳多得的。

但为什么之前做不到，因为移动互联网没有起来的时候，我们没办法做到信息的实时交互。技术的发展能够帮助我们构建更多更好的“武器”，未来我们相信，一定能给顾客更好的体验。

第二张网就是新零售方式。

我们用新的零售方式解决了顾客的体验问题。盒马最牛的是30分钟送货到家，很多人不能理解30分钟对一个商业体系有多大的价值。

我们做这件事最早是基于这样的场景，一个白领五点钟下班，在下班的路上下单，到家就可以收到货。我们从这个点切入市场，但顾客永远比我们牛，他们用这个场景做了很多的应用。

举个例子，白领一族和保姆的关系，以前是这样的，保姆帮你买菜、做菜，每半个月给保姆1500块钱，保姆买什么我们吃什么。

但现在很多家庭不这样，可以在任何地方，比如办公室就下单。我买什么保姆做什么，如果不会做，还可以去盒马鲜生报一个班，有些线下活动，一教就会。

另外，现在城市里有很多空巢家庭，父母在国内，子女在国外或其他城市，平常没办法帮他们买菜。但现在，在世界的任何角落，他们都可以帮爸妈买菜，只要他们的爸妈住在盒马鲜生旁边。

我们还发现，很多人下班以后跑到饭店吃饭，在饭店点菜的时候就在盒马下单买酒。我们的酒既便宜又正宗，这些都是顾客通过30分钟到家的服务“帮”我们想出来的模式。

第三张网就是新供给侧。

（编辑：厦门网）

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