实战：拼多多长期保持低价的运营策略

它的核心点是“流量再分配”，就是说，平台中的爆款，如果有另一个商家能够做到更低的价格，就能够替换掉原商品的所有流量。而商家竞价时，都是盲竞，不知道同行对手的出价。一期竞价结束时，出价最低的商品中标。

竞价系统不得不说是个天才的想法，或许是借鉴了古董拍卖、政府招标的灵感，拼多多的竞价系统取其精华，又融合了平台自身的特点，最终设计成了现在的样子。

对于平台来说，这个系统创造了激烈的市场竞争环境，让爆款的流动率大大提高。同时也保证了平台能获得源源不断的低价商品的供给，让平台整体的商品环境趋于稳定长期的低价。在平台中，任何一个商家，任何一款普通的商品，想要获得超额的利润，是不可能实现的事情，一旦商家的涨价，则他的竞争对手会立刻参与竞价，替换掉他的流量，使得原商家的销量断崖式下滑。除非该商品有特殊的专利，知名的品牌，作为护城河。

对商家来说，竞价系统是很残酷的。但真实的商业竞争就是这么残酷。没有专利、没有品牌、没有特色的货品，只能比拼价格。商家之间，时刻都在上演着肉搏式的价格战，据一位拼多多真实商家的反应，每当竞价活动开始时，都会整夜地盯着电脑，第二天同行的圈子里讨论的都是谁又竞价了谁，防竞价如防贼一般。现在平台流量分散化了还好一些，去年一个竞价就有可能把一个10万+的爆款打击到死。 

最后真正从竞价系统中获利的，是消费者。某种程度上，拼多多确实践行着它的口号：给消费者更多实惠。

当然，在竞价活动中，有很多的条件限制。比方说，必须是同款，才能够竞价，同款意味着是相似度必须达到一定程度。那如何识别同款呢？主要从图片外观、品牌授权、材质、规格尺寸等方面判断，同时竞价之前还会要求商家寄样品，有专门的样品审核组去判断商品是否为同款，劣质的商品、缺斤少两的商品，在这个环节就会被cut掉。

但是，还是要强调，世界上没有一个完美的规则。竞价系统同样不可能是完美的。比如说，如果商家的商品好坏掺杂着卖，每个生产批次的质量不稳定，这种问题就无法规避。 

但是总的来说，拼多多的竞价系统，有效地保证了平台商品的流动性，控制了价格体系的长期低价稳定。这个运营策略，可以说，是很有创新性的。 

电商平台的核心价值，在于将商品、消费者、场景，三者进行连接重组，其实也就是天猫经典的“人、货、场”理论。其中，商品和商品的价格是整个行业链条中，非常关键的一个因素。 

而观察拼多多，我们可以发现，它在平台的运营策略上，就把低价的原则贯彻到底，不管是活动端的控价，还是独特的竞价体系，都维持了平台长期的低价生态。低价优势是拼多多的基本盘，至少从目前来看，拼多多的基本盘还比较稳固。 

当然，拼多多近期，还在发力百亿补贴（高客单品牌货）、员工内购（小程序）、直播、各种小游戏场景等等，这些属于未来的潜力增量部分，当然，也是另一个话题了。（来源：鸟叔笔记  文/柴季；编选：）

（编辑：厦门网）

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