消费者决策行为分析：消费者，骗你没商量？

念头简朴来说，就是促使或人举办某种举动的需求强度。人的生平总会有许多需求，有些是心理造成的，譬喻即饥饿、口渴等。又有些是生理造成的，好比承任⑿、信赖感等。当需求到达足够强度的程度，足以促使人去举办某种举动决定时，便可称为念头。

人在差异的情形以及交际圈子里，其社会职位与脚色有着很是明明的差别。而差异的社会职位及脚色又对应着差异的需求条理，差异需求条理对应的念头缘故起因又大纷歧样，营销者最必要做的工作，就是精确地辨别购置者的需求条理以及其念头缘故起因，并正确的满意其需求。

马斯洛人类需求理论，必要出格留意的是，人的需求也许包围该需求模子中的差异条理，而不会只满意于牢靠的一个条理，就像托钵人不必然只有意理需求，但其大部门需求必然在心理需求一样。

一小我私人念头强度足够的人会采纳动作，但怎样动作受限于他的认知水平。认知进程分三种，选择性留意、选择性扭曲和选择性保存。

选择性留意就是固然人们天天面对诸如告白等浩瀚一般刺激物，但这些刺激物大部门城市被筛选掉，斲丧者更多会存眷与当前需求有关的刺激物，营销者的告白也应致力于探求有当前需求的人群，以进步刺激服从。

选择性扭曲就是人们轻易对刺激物信息加以扭曲，以使其切合本身的逻辑。这种场景有甜头也有弊端，弊端就是客户会不能精确领略营销信息，甜头就是客户很有也许会认为这个产物出格好。但这种方法始终是不行取的，由于假如客户以为的环境比现实环境差，客户就不会购置，而假如客户以为的环境比现实环境好，客户就会感想失踪，就不会有第二次购置乃至直接退货。

最后说说选择性保存，人们接管到的信息许多，但他们会倾向于保存那些能支持其立场和信心的信息。譬喻我建议环保，也许就会对环保型产物选择性保存一样。营销者不只要找到切合产物当前需求的人，更应找到与其产物理念尽也许符合的人。

即斲丧者不绝打仗到的新信息，会不绝改变乃至倾覆过往的认知。

即当处在某种场景时，会想起某品牌和产物的信息。人和动物一样，都是可以被驯化的，譬喻养一条狗，你敲一下铃铛就给它一口粮食，日如一日，当狗狗听到铃铛响它就会以为有食品吃。

营销者的使命，就是培养斲丧者的场景影象，使斲丧身处或想到某场景，会想起该品牌和产物。就像人们此刻想起麦当劳，就会想起汉堡包一样。

每小我私人在每个群体中都有其相应的脚色和职位，差异的脚色和职位对斲丧者选择产物和品牌有着很是重要的影响。营销者不只需辨认斲丧者的总体社会阶级，更必要辨认其在购置产物用途上交际圈子的脚色和职位。

在物质极大富厚的本日，斲丧者已经不再仅仅满意于心理需求，而是追求更高条理的需求。这时斲丧者所斲丧的那些产物和处事着实只是一种“道具”，可能说可以或许让斲丧者演好某一种脚色可能差异情境下多种脚色的“道具”。

这样看来，许多的“令人费解”的购置举动就并非来自于斲丧者非理性的斲丧决定。

好比：一个汉子会在介入完一次同窗集会后抉择换一辆比其他同窗都好的高等汽车；一位密斯会冒死的购置衣物，而实质上她的衣橱里却躺着许多她从来没有穿着过一次的衣物，等等。

斲丧者决定举动背后的生理小人在这一刻是哪一个在做抉择，弗洛伊德说有3个，尚有人说有7个之多，这时我们禁不住叹息斲丧者决定举动背后到底潜匿了几多还不为人知的奥秘必要我们不绝的去试探？

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作者：水伯，stygoogle首创人

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（编辑：厦门网）

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