云计算销售如何抓住关键客户？

如今，企业对于云计算的接受程度普遍较高，这使得云计算销售的工作变得比从前更为简单了。你不必在苦口婆心的向客户解释：什么是云，以及使用云计算有什么好处。

大多数企业都已经在使用，或者准备尝试使用云计算产品：他们要么采购了SaaS产品，要么已经把一部分自建应用托管在公有云上，甚至有些在考虑全面上云、混合云、多云战略等等。

所以，当你向他们介绍你的云产品，他们表现出很开放的态度：把你的产品介绍或者方案先发过来瞧瞧。

有些销售朋友因此就觉得遇到了“意向客户”，开始锲而不舍的跟进起来。结果，可能忙活了几个月，什么进展也没有。

为什么呢？

因为你并没有找到关键客户，和客户中的关键人物。

在恰当的时候发现刚好的客户

理论上来说所有有云计算需求的企业都可以算你的“潜在客户”，但其中只有一小部分是最有可能成单的“关键客户”，而找到这些关键客户后，你还要找对人、找对时机，才有可能拿下订单。

为了区分出谁才是最有可能成单的“关键客户”，你需要先弄清楚一家企业出于什么样的理由要上云。

企业上云的几个常见理由：

1、IT系统需要更新换代：有些企业的T基础设施、IT系统的架构比较老旧，已经跟不上业务的发展需求，需要升级换代。上云对他们来说是快速迭代、节省成本的一种方式。

2、复杂业务上云：有些企业的业务应用涉及多个地区，使用云服务可以实现异地数据统一交互管理。

3、互联网业务上云：有互联网相关业务的企业，上云是很自然而然的事。他们对云计算的接受程度更高，但同时，在云产品选型上也更理性、更挑剔。

4、高并发业务上云：业务量较大且增速不稳定的企业，云平台的弹性资源特性可以很好的应对业务量的激增，又比自建服务器节省成本、稳定性更高。

5、数字化转型上云：规模和体量较大的企业，对于数字化转型较为重视，上云对他们来说不仅是业务需求，更是战略需求。但此类企业同时也比较重视数据安全性、合规性，他们更倾向于选择混合云和私有云策略。

以上理由，说明了企业具备了上云的动机，但要实际的产生上云的动作，或者直白一点说，要真的付钱购买某个厂商的云服务，还需要一些“时机”。

有的企业从准备上云，开始了解云计算产品，到最后确定下来实施云迁移，可能要长达半年甚至更久的时间，而有的企业可能从决定上云到下单，只有几周甚至几天的时间。

对于云计算销售来说，找对时机很重要。当你接触到一个有上云需求的企业云计算需求，你需要迅速的判断：

1、他们为什么要上云？是有新项目？是旧的IT产品出了问题？还是只是对未来的战略进行布局？

2、他们打算怎么上云？是先尝试性的上一小部分业务，还是要做好全盘战略规划后再上云？

3、这事对他们的业务发展有多大影响？需求急迫吗？

了解了客户上云背后的理由、他们正处于上云过程的什么阶段，你就能判断出当前情况下，哪个客户正处在云产品选型的关键时机——这些就是你要抓住的“关键客户”。

明确了关键客户，再针对他们的需求痛点制定销售方案，你就已经成功一半了。

找到上云决策的关键人物

另一半呢？就是要找到关键客户里的“关键人物”。

通常来说，企业中做出云产品选型决策的人，是这个企业的CIO/CTO/IT管理者。有时，这个决策者是更高一层的企业负责人。

要打动他们当然不容易，但这是云计算销售绕不过去的一条路。所以，了解这些IT决策者到底在意什么，对于拿下订单也很重要。

以下几个建议供云销售们参考：

1、IT决策者想要的是演变，而不是革命：

IT决策者想要正面的，增量的改变。他们希望云计算改变他们的工作方式，提升企业的业务，凸显IT部门的价值，但并不希望这种改变给自己带来麻烦。

2、IT决策者担心对关键功能失去控制：

在高度竞争的市场环境中，正确或错误的商业技术对商业成功会产生巨大的影响，IT决策者在选择新的技术和产品时，至少要保证对关键的功能是可控的，安全和稳定性是可靠的。

3、在以上两点的基础上，每个IT决策者也有自己的选型偏好：

不管是出于个人习惯考虑，还是公司层面考虑，每个IT决策者都有自己的选型偏好：有些在意性价比，有些在意性能，有些在意灵活性，有些看重同类成功案例。只有摸清他们的喜好，对症下药，才能尽快拿下订单。

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（编辑：厦门网）

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