开源云计算厂商，你有渠道么？

在近几年，很多开源云计算厂商携手渠道伙伴共同应对云化时代的变化与挑战，加速行业云计算转型。实际上，这一调整意味着开源云计算厂商将更加重视与伙伴的生态合作，并鼓励合作伙伴发挥各自优势，协同为客户传递价值。但开源村也发现，也还有很多开源云计算厂商没有成功建立起自己的渠道体系。

舞台与土壤

渠道激活兼具整体化、垂直化、动态化、连续化等特性，最终实现的是对渠道生态的锻造与巩固。渠道激活的意义在于价值的传递，这些价值包括了能力、信息、知识等，这些价值本身也会不断变化迭代，生态的活力也会由此被激发。通过渠道激活，可将开源云计算厂商此前积累的各种资源全面盘活，从而推动生态运转更加高效。因此，渠道激活目前也是生态之中实现价值传递的最佳路径。

首先，价值展现要有舞台。

未来企业用户需要什么样的云计算服务提供商？虽然没有一个标准化的答案，但背后拥有生态支持的服务提供商，必然会比独立在市场打拼的玩家更具有竞争力。行业客户实际上对此十分清楚，在选型过程中中国 云计算开源，也更加看重对服务商背后生态的考察，因为生态就是服务提供商展现价值的舞台。

很多开源云计算厂商坚持致力于云计算实践，已同诸多合作伙伴成功打造了开放繁荣的生态体系，并正将这个生态体系面向各地方市场伙伴积极开放。他们希望能将领先的私有云、混合云平台和解决方案、优质产品带给区域渠道伙伴，以助力行业客户云计算转型成功。同时，也希望从业务角度出发，以云为基础，整合各种新兴技术，打通数据，为客户与伙伴提供强有力的技术与资源支撑。

价值增长也需要“土壤”。

在帮助企业客户借助云计算创造价值的过程中，服务提供商与合作伙伴之间的组织协同是关键环节之一。实际上，企业客户在上云过程中，获得技术支持并不是全部，有时也需要获得一系列的附加价值。比如，也包括诸如金融服务、人才支持甚至销售机会共享等相关辅助价值。

在当下，开源云计算厂商也同渠道伙伴一样，也期望能和更多的企业用户同行，联手共建繁荣云生态。在云计算即将成为全球经济新驱动力之时，开源云计算厂商应当同渠道伙伴一起把握新机遇，打造渠道激活型生态，迎接未来市场红利出现。

靠渠道激活赢得口碑

对于任何一家企业来说，品牌提升都是一项十分关键的工作。尤其是在开源云计算领域，品牌提升需要结合企业文化建设、客户服务体验提升、技术研发、产品打造、合作伙伴生态构建等协同进行。由此来看，品牌提升工作实际上也是“体系化”的。

开源云计算厂商的渠道激活会不会为品牌提升带来助力？这要从两个角度看。第一是渠道激活过程中展现出来的内容是不能被更多受众接受，第二是渠道激活过程是否会重视品牌。

通过对开源云计算厂商开展渠道激活过程的分析，我们来讨论渠道激活如何为品牌提升带来的影响。

一直以来，开源云计算厂商通过构建渠道支撑平台，并持续进行渠道激活，充分调动了渠道伙伴的合作积极性，也构建成了一个共生共荣的生态。尤其是在渠道激活环节，开源云计算厂商会结合当前市场发展趋势，围绕业务开展所需的技能、知识等向广大渠道伙伴进行传授。当渠道伙伴接受并认可了渠道激活过程内容后，自然就等于接受了开源云计算厂商的品牌。

如在解决方案构建能力方面，开源云计算厂商可将创新办法及时与渠道伙伴进行同步。开源云计算厂商的专家可通过对相关产品或解决方案的分别描述，为渠道伙伴们推荐一些创新思路，如将原本独立的、差异化的各种产品，按照行业客户的实际需求组合成解决方案，以激活各项产品潜在的价值，形成更大市场竞争力。通过这种渠道激活过程，渠道伙伴对解决方案创新也有了更深的理解，由此也能更大地提升客户服务能力。

而为了将最新市场需求动态分享给渠道伙伴，开源云计算厂商也可以在渠道激活过程中将某领域的市场发展现状与趋势、新出现的需求和相应的解决方案分享给渠道伙伴。如在超融合一体机推广中，技术专家不但可以分享超融合在银行领域的应用现状，也可以围绕超融合市场的发展趋势做出专业预判。同样可以可以强调，超融合是开源云计算厂商非常重视的细分市场，希望与渠道伙伴携手在金融领域坚持强化合作创新，加速市场教育，促进超融合解决方案交付体验升级，为吸引更多的渠道合作伙伴加盟打下了坚实基础。

渠道激活旨在面向全国搭建生态舞台，把领先的技术趋势和方法论，以及厂商的战略理念带给更多伙伴和客户。渠道激活也是一种基于智慧思想带动思维创新，依托实践经验传递真正价值的机会，可面向合作伙伴描述企业云化美好前景，彰显开源云计算厂商愿同伙伴携手继续为企业云化做出积极贡献，推动云化平台体验品质提升、形成市场竞争特色。

同时，开源云计算厂商应当在完成自身品牌塑造的同时，也要推升合作伙伴的品牌影响力，实现品牌上的多方合力。由此与更多合作伙伴一道，以渠道激活助力整体品牌构建，提升渠道伙伴和市场对开源云计算厂商品牌的认知度，巩固品牌优势，更好服务企业客户。

结合市场趋势开展渠道激活

当下，国内企业云化、智能化步伐加快。首先是随着新兴技术的深入应用，企业转型升级过程中会出现多元化需求。其次，垂直行业市场正逐渐受到开源云计算厂商的重视，并表现出更强的利润潜力。最后是云化、智能化的关注点逐渐从成本降低、业务辅助转变为如何支撑业务核心甚至运营创收。

在开源云计算厂商此前进行的渠道激活过程中，已经实现将销售策略、技术服务能力、解决方案宣讲、信息资源共享等多项内容融为一体，以体系化的技能培训、解决方案巡展、客户案例分析、销售要点说明等支持和增强渠道伙伴的市场拓展能力。与此同时，开源云计算厂商还可以为重点合作伙伴推出“一对一”激活过程，以360°的定制化方式，主动贴近渠道伙伴业务需求，在此过程中以下几点是需要关注的。

企业用户需要解决方案而非单一产品

如何制定云化落地策略是企业用户最关心的问题之一，除了需要在成本投入和收益上做权衡外，企业用户更希望获得的是整体化的解决方案，而不是是单一的某类硬件设备或软件应用。因为，解决方案能够通过更完整、更全面的方式来帮助企业找到具体问题的具体解决办法，从而激发企业用户提高业务效率，提升业务灵活性，获得更强大的综合竞争优势。在渠道激活过程中，开源云计算厂商可安排专家从用户使用场景、需求痛点、方案特色、产品亮点等角度对产品和解决方案进行介绍。通过信息的共享，为渠道伙伴指明未来市场需求的真正所在。

落实“渠道下沉”策略 将区域渠道激活进行到底

通过多年发展，开源云计算厂商已经拥有了庞大的业务规模、多产品线或解决方案体系、复杂的关系节点，这促进了业务红火，也为渠道进一步细分和“下沉”提供了动力和武器弹药，区域分销由此开始盛行。当下，在保持一线城市市场份额增加的基础上，一批厂商也开始聚焦于二线，甚至三、四线市场。区域性渠道架构的布局完成，使得开源云计算厂商有了渠道上下贯通的基础。

在此过程中，开源云计算厂商可向生态伙伴们分享自身业务状况和最新生态合作政策。这意味着，除了继续在一、二线城市市场拓展渠道合作伙伴外，开源云计算厂商也应当与地市区域的生态伙伴加深接触，促进协同发展。

金矿需“合伙开”，碎银也不能舍

金矿，坐落在矿床上。矿床，又有砾岩型、绿岩带型、石英脉型等之分。不同的矿床得配备有相应的挖矿设备，对挖掘机、推土机、装载机和卡车等设备型号也都有不同的要求。显然，开金矿是一项系统的工程。

捡碎银，流程上倒是会简单不少，只要一个人，看到地上有银两便捡起来，揣在兜里就好。但是麻烦在世上没可能有满地的碎银，真发现一块，又少不了有人争抢。

“开金矿”和“捡碎银”是开源云计算市场上最主要的两种“打单”情形了。

简单来说，大中型企业的云化项目规模庞大、关系复杂，云上跑的除了ERP、CRM、HR、OA系统等常规化系统外，类似制造业采用的MES系统、PLM系统，医疗行业采用的专业医院信息管理系统（HIS）、地产行业的售楼系统等对云资源的使用要求都有不同，更不用说还需要从多方面协调数据和安全防护等问题，想服务这样的企业用户，就如同“开金矿”一般了。

而小微企业同样存在云化需求，但在落地策略上会存在不同，尤其是以低成本、低风险、小规模为特色，这“两低一小”，就决定了小微企业的上云项目大多都成了“碎银”了。

对于直接面对一线客户的开源云计算渠道伙伴来说，在市场拓展过程中该如何对待“开金矿”和“捡碎银”这两种项目呢？

好在，开源云计算厂商在此前的渠道激活过程中，经常会根据大型集团、中小型企业的不同需求，量身定制具体的市场应对策略，宣讲不同的解决方案。

比如，在Kubernetes、微服务、边缘计算新兴开源云计算技术崛起之下，中小型企业也在致力于进行云化转型。然而，相比较大型企业，中小型企业在人力资源、资金资源、技术能力与管理能力等方面都相对欠缺，这导致了其在云化转型过程中，会因为缺乏资源支持和经验导致对项目整体把控不足。而作为直接同企业终端客户接触的渠道伙伴来说，需要具备帮助中小型企业客户解决上述问题的能力。

来自开源云计算厂商的专家通常会向渠道伙伴分享如何针对不同规模的客户将解决方案匹配。也许这种匹配会给擅长不同行业领域、具备不同技术水平的渠道伙伴带来更多挑战，但相信他们依然会形成差异化的业务能力优势，无论面对“金矿”还是“碎银”项目，都能成功匹配，最终在开源云计算厂商的协助下，在具体的项目交付中形成合力。

总之，开源云计算厂商围绕不同规模企业客户及合作伙伴，提供不同场景定义的解决方案供其选择，将助力伙伴找到满足不同规模企业用户需求的办法，实现利润和市场份额提升。

总结

事实证明，渠道激活是打造成熟、稳定、完善生态圈的有效途径。而在打造生态的过程中，渠道伙伴当然也可以借助生态，与生态内其他伙伴合作，共同满足不同行业大型项目的复杂需求。并且，不光是渠道伙伴之间，赋能者与渠道伙伴之间也可以在业务层面彼此协同。

帮助渠道伙伴成长，其实也是帮助自身成长。开源云计算厂商携手合作伙伴不断开展渠道激活，在技术服务能力培训和解决方案宣讲时，也需要考虑到从大型企业到中小微企业的具体需求，由此加速了市场拓展，促进企业客户体验升级。可以看到，由于市场需求的广泛，总有一些用户应用场景可以作为渠道伙伴的业务增长机会。随着云、大数据、AI等在企业级市场的继续应用，厂商与渠道共生共赢的局面需要持续存在，因此渠道激活工作也需要不断加强。

随着企业用户上云的深入，开源云计算厂商必然会越来越专注于在渠道激活过程上的投入，促进渠道伙伴其在服务行业客户的过程中发挥更大作用。比如，渠道伙伴通过接受能力激活，强化对软、硬件和解决方案构建等方面的知识获取，由此也能形成可相互协作，服务能力水平一致、技术全栈式的交付团队。此时，渠道激活过程中一直强调的生态开放、资源共享理念才能够全面应用到实际市场开拓当中。

（编辑：厦门网）

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