从打人到频频站台 瓜子二手车难掩焦虑

时至立秋，距离B轮融资超4亿美元的消息公布还不到两个月，瓜子二手车似乎难掩内心焦虑：继7月底爆出重庆一线销售员工出手暴打中间商的丑闻之后，8月初又见投资人直接出面、频频为瓜子站台的咄咄怪事。

时至立秋，距离B轮融资超4亿美元的消息公布还不到两个月，瓜子二手车似乎难掩内心焦虑：继7月底爆出重庆一线销售员工出手暴打中间商的丑闻之后，8月初又见投资人直接出面、频频为瓜子站台的咄咄怪事——

1日，瓜子AB两轮均有投资的红杉资本中国基金合伙人计越表示“瓜子是二手车大赛道上最优秀的选手，正在带动这个行业的变革和发展，未来的成长空间巨大。”8日，B轮参与投资的H CAPITAL创始人陈小红则夸赞“杨浩涌带领的瓜子团队有敏捷创新的能力和超强的执行力，可以在这个多变的市场中摸索出最优的模式，为用户提供最优质的服务，为汽车交易生态链的各方打造一个最方便使用的平台。”

红杉资本中国基金合伙人计越

“证言背书”这一公关套路，不得不承认瓜子玩的溜：搞定华通明略、爱分析等调研咨询公司出具对瓜子一边倒的分析报告进行传播，只是“常规武器”，搬来投资界“救兵”，则是瓜子新祭出的“大杀器”。除了上述两家风投基金，早在6月15日瓜子举办B轮融资新闻发布会当天，泰和资本除了担任瓜子B轮融资独家财务顾问外，还义务“加戏”做了回公关，专门撰稿发布6000字长文《除了广告轰炸，又融资四亿美金的瓜子还做对了什么？》，论证瓜子烧钱10亿打广告树品牌是多么的合理必要又英明。

无论红杉中国、H CAPITAL，还是泰和资本，他们力挺瓜子，众口一词看中的是瓜子鼓吹的C2C模式所创造的用户价值、平台效应。通过以下分析来看，很有可能，资本被漫天飞舞的瓜子壳蒙了眼……

“车主多卖钱、买家少花钱，没有中间商赚差价”，这是瓜子向用户推广、更是向投资人推销的商业模式：为二手车的个人买家和卖家对缝，如同成人社交网站为目标明确的饥渴男女牵线搭桥。看起来很美，是一个以消费者为中心、最合理最优的商业模式，现实却没有那么性感——

去年美国成人社交网站Ashley Madison遭到用户集体起诉，指控其用计算机程序伪装成女性用户，与男性用户交流。该网站披露其男女用户比例为5:1，真实的数字可能更低。这个“市场”天然供需不平衡，而男人倾向于用下半身思考。互联网只是工具，不能改变人性，又因为网络的隐蔽性，使供需更不平衡。

异曲同工，二手车市场也天然供需不平衡、信息不对称，“买的不如卖得精”的情况更严重。二手车“一车一况”，卖家清楚车况，买家相对弱势，往往缺乏车辆检验的知识和条件，持币观望，就像成人社交网站的真实女性用户。同样，瓜子的模式也加剧其不平衡，加之在业务启动阶段，获得车源更为重要——否则不会发生瓜子重庆员工殴打高价收车的线下车商，所以瓜子一开始就不是纯粹的C2C模式，而是偏向卖家的不对称C2C。

有业内专家去年底进行实地调研不仅验证了这一点，而且揭露其C2C模式难以在真实世界里成立：以北京、天津、郑州、成都、重庆、武汉、长沙、广州、深圳等市场为例，瓜子真实C2C成交过户率平均比例不超过40%，60%车源卖给车商。并且，瓜子各地一线销售与当地车商形成了大规模、制度化的刷单合作：车商可以优先于个人买家挑选瓜子评估师验收来的个人车源；每单需支付给瓜子3%交易佣金，不过瓜子销售对佣金都有幅度不等的优惠权限，以激励车商下单。瓜子还有专门团队负责“收集过户票”，制造符合KPI的过户交易量。

这固然令红杉中国合伙人计越满意，“从瓜子这家公司从A轮到B轮过程中，基本上所有重要的参数指标都达到，而且很多指标都超过原来的预测。”作为投资互联网的VC“老司机”，红杉不会不清楚互联网创业的数据泡沫和水分，但对瓜子饱受诟病的用户价值和体验选择无视，确实不好理解——瓜子收取不菲的佣金，但个人车主并没有享受到多卖钱、快卖车的福利，个人买家也没有获得买好车、买放心车的便利，随手搜索微博论坛贴吧，对瓜子骚扰用户、诱导收费、克扣手续费保证金、隐瞒事故车、官方投诉无门的爆料此起彼伏……

既然C2C模式在中国市场难以立足，C2C模式美国鼻祖Beepi也于去年底黯然倒闭，为何不实事求是地调整为C2B模式？这就是瓜子以巨额融资起步搅局、以一年速度赶超美国CarMax的“难言之隐”了——一旦承认60%车源卖给车商，一笔买卖就了结的话，寄托在个人买家身上金融贷款、售后保养等二手车交易衍生的增值服务收入的庞大想象空间就荡然无存，难以支撑瓜子“同轮融资金额及估值最高”的神话！

已经宣告倒闭的美国二手车巨头Beepi

然而，持续不断推高估值、顺利融资，是“高举高打”的瓜子当务之急，因为烧钱不止、急需资金输血。有人根据公开披露信息为瓜子去年的盈亏算过一笔账：2016年全年仅推广和运营支出就超过24亿，月均2亿。以瓜子公开的月成交约2.8万辆来计算，获取交易用户的平均成本超过7000元，而客单价约7万。按去年3%佣金计算，平均每单收入2100元，加之其正在推广、收益较高的金融业务，据估算每单收入可达3000元，目前渗透率10%，分摊每单约300元。也就是说，瓜子获取用户的平均成本超过7000元，而每个用户创造的价值则约为2400元。两者相抵，每卖出一辆车，就要亏损4000多元，按每月成交2.8万辆计算，每月亏损1.12亿多元，全年至少亏损近14亿元。瓜子B轮融资超4亿美元，机械计算，也只能撑两年不到的时间。

以上业内尽调能看明白的事情，精明的资本会看不懂？也许，上了同一条船，资本和创始人背后千丝万缕的纠葛，作为利益共同体，就要齐心协力实现共同的目标：追求瓜子的高成长高估值，从A轮估值超10亿美元、B轮估值25亿美元，推向未来C轮、D轮融资更高估值，寻找接盘侠，才能使创始人和早期投资人有可能老股套现、落袋为安。

（编辑：厦门网）

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