点点客黄梦：SaaS电商营收5把刀，蛋糕是这样切的

“SaaS客户要抓一头，要么塔尖要么塔基。”

黄梦于 2008 年创建了点点客，专注于大中型企业移动应用开拓， 2012 年 12 月乐成挂牌新三板。在 5 月 21 日，创业黑马内容总监韦物主义和黄梦举办了一个小时的对话，配合切磋了SaaS产物的营收要领。

接下来是本次访谈的干货清算

SaaS趋势：从线上到线下，从PC到移动

韦物主义：这次我们专门约请到了点点客首创人黄梦 ，前面两次聊了产物和营销，本日我们谈谈最要害的一个题目——企业营收。

黄梦：点点客首要是一家做移动电商的公司，今朝我们的首要营收来自于SaaS规模。

我们首要分两类客户：一类是电商，早年在天猫、淘宝上卖，我们给到他们一套SaaS器材，有了这个器材之后，他们可以在微信、QQ上卖，通过手机端交际的方法，带来新的客人，同时能刺激老客户互动，发生一再斲丧。一类针对线下门店，好比餐饮、线下零售。我们的SaaS器材会把来交每每的客人沉淀下来，酿成你微信、QQ、付出宝上的粉丝，再去给你发优惠券、购物卡，我们勉励老客户通过度享的方法举办拉新。

韦物主义：你们是跟哪些平台举办相助的，微信、微博都涉及吗?

黄梦：根基上我们都支持，用他们开放的接口，相等于给我们提供了一个平台，斲丧者可以用微信、付出宝去会见我们。

韦物主义： 08 年点点客创立，经验了PC互联网到移动互联网，着实抓住这个机会必要很迅速的嗅觉。第一，从PC到移动互联网，你是怎么抓住这个转型机遇的?第二，你奈何让企业能保持高速的增添?

黄梦：这两个题目应该是相辅相成的。

一个企业假如在技能转型或趋势来的时辰可以或许抓住，也许一下子就出来了。2015、 2016 年时，我们溘然发明着实我们可以比营销更近一步，可以通过SaaS帮中小企业通过移动互联网的方法来经贸易务。各人都用智妙手机，这是PC端到移动端行使风俗的转变。早年PC端是做搜刮，而移动端重视交际。这个时辰我们就想，假如能帮企业通过微信、QQ的方法跟斲丧者毗连，会很是有效。有了这个设法之后，我们就开始做测试、推产物，功效在市场上很受接待。

一开始在企业处事规模里做营销买卖营业着实挺难的。从营销买卖营业往前迈一步，实其着实的让斲丧者在手机端可以或许下单、成交，对客户来讲，他能看到钱，可以或许看到实其着实的收入，那么他做出购置我们SaaS处事的抉择会较量快。

韦物主义：你们营收首要组成是什么样的?

黄梦：我们客岁有3. 7 亿营收，内里差不多有1. 7 亿是来自于SaaS，1. 2 亿来自于移动互联网告白。SaaS器材初期流量不足，我们会去购置，以此进步买卖营业服从，卖出更多SaaS器材。我们从客岁 1 月份就开始做告白，告白的流量有些是从表面采买的。

韦物主义：此刻环绕整个移动电商的生态去做的人许多，也有一些是在阿里的眼皮底下生长起来的，你们和他们的区别是什么可能说有什么竞争上风?

黄梦：区别在于我们对移动互联网的领略跟他们也许有些不太一样，我们认为移动互联网的本质是交际而不是搜刮。许多移动端的电商平台，更像是把淘宝缩小了搬得手机上，各人会去淘宝上搜对象，可是各人每每不太会用手机做搜刮。

我们全部的产物都是环绕交际来做的，通过互动、游戏、团购等方法辅佐商家把用户粘住，勉励斲丧者去分享、转发，通过度享转发的方法去做拉新或带来复购。PC端斲丧者最首要的风俗是搜刮，为什么百度很顾忌今天头条，由于不是说你去搜刮信息，而是信息有的时辰会找到我们，信息存在于伴侣圈微信群里。

我们SaaS产物的口碑不错，再通过做倾销系统、团购系统、转发系统、合资人系统、推客系统等，把原来的 500 个用户处事的更好，再把 500 个用户酿成了5000、  50000 个，通过社群的方法做打点、轮回来去。按照这些系统可以或许激活老客户，让他们发生重复复购，然后做出大数据陈诉，做出用户画像。

SaaS营收的三个诀窍

韦物主义：你们的产物确实很勾引人，虽然好的产物也必要让客户去用，我们知道SaaS产物和2C产物的推广是纷歧样的，以是你们能做到电商规模SaaS处事营收的第一，应该是有许多诀窍的，可否给我们分享一下?

黄梦：这内里我认为或许有三点吧。

第一，买卖营业型SaaS离钱更近一点，客户乐意付钱，这是最首要的缘故起因，差异于市面上许多打点型和营销型的SaaS。

第二，我们重视产物。移动电商规模里，我们每周城市有产物迭代。我们在产物和技能方面的人力投入较量多，设立了上海、杭州、武汉三个产物技能中心。只有你的产物好，能为客户带来结果，客户才会购置，贩卖起来才更有逻辑，客户才会续费。

第三，直营与渠道相团结。现实上，贩卖打点也长短常重要的一环。我们采纳焦点营业放直营团队、非焦点营业放渠道团队的方法，执行层面也有本身相干的打点体系。为了贩卖服从进步，我们有许多种要领。

SaaS打点的三个诀窍

一、做贩卖漏斗

韦物主义：您说贩卖服从进步，到底是通过什么样的打点要领让它高起来的? 

黄梦：我们本身的贩卖打点体系是自主研发的，这内里要提到一个词——贩卖漏斗。打个例如，我们的贩卖通过电商网站、雇用网站等去找客户信息，什么商家最近雇用较量活泼，声名这个商家不错。

最开始我们会通过人工的方法去找，其后发明这个举措完全可以通过技能实现，这样技能部分会去相干网站把客户信息找出来，再把信息灌到贩卖打点体系里，这样就省下了许多时刻。

再打个例如，我们前段时刻正好有一条产物线，我们用大数据在一些营业打点部分做试点，帮贩卖做一些路径筹划，贩卖会按照路径筹划去跑客户，结果很明明，做试点的贩卖酿成了当月的销冠。

大数据这块我们照旧投入了不少的人力，这对细节优化、服从晋升都有很大辅佐。

二、风雅化运营

韦物主义：策划和打点方面有什么能力或诀窍呢?

黄梦：诀窍还真不敢说，无非是平常多一些思索，许多时辰必要以一种风雅化运营的思绪来做一些打点上的判定。

我们许多资源不管是资金照旧人力，也许城市投入在最有也许有产出的偏向，这是最重要的一点，同时我们干这个事会用更奇妙的方法来做。打个例如，我们选经贸易务型SaaS而不是营销型SaaS，这就是偏向的选择。个中的每个环节、每个层面我们城市去重复测试，看奈何服从也许会更高，结果会更好。

三、“理科生+文科生”的打点方法

韦物主义：这么多贩卖，怎么更好的去打点或鼓励他们，让他们不断地开单，这是一个题目。

黄梦：这分两个方面吧，一方面是理科生的做法，一方面是文科生的做法。

（编辑：厦门网）

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