电销必须知道的技巧

电话销售人员只能靠“听觉”去判断准客户的所有反应以此来确定销售方向是否正确，同样地，客户在电话中也无法看到我们的肢体语言和面部表情，只能凭借他所听到的声音及我们传递的信息来判断是否喜欢我们，是否可以信赖我们，并决定是否继续这个通话过程。

有哪些技巧帮助我们更好与客户沟通呢 ?

01 明确打电话的对象、目的（电话前）

首先需要弄清楚的就是我们打电话的对象以及打电话的目的, 试想, 你拨通电话后, 叫错了客户的名字或职位, 甚至公司名称也叫不齐全, 那会极大降低对方的信赖感, 很容易丢掉客户, 所以在电话前一定要清晰客户资料,明确对方是否拥有采购权;

此外,我们也应该明确自己打电话的目的, 需要提前认真思考、组织语言，想好推销的话术，设计出最简明的产品介绍语言，根据对方的需求介绍产品的性能和价格，只有这样才会给对方留下深刻的印象，才会有比较好的结果达成。否则就会出现像打完电话才知道该说的还没说、该达到的目的没达到的这种情况。

02 电话中

一、 语气平稳、吐字清晰、语言简洁、调整好心态

作为销售新人，前期打电话的时候难免会紧张，可能电话一拨通的时候，大脑就一片空白了，这是非常正常的，前期的话不要想太多，打通电话就可以了。

你的目标不是与他很好的交流，不是为了完成业绩，放轻松，心态一定要调整好，他不过只是一个小小的顾客而已，之后你肯定会谈更大的单子，所以自己的语气一定要平稳，语言简洁直击要害，讲述产品时加重语气，引起客户注意。

二、快速介绍来电意图

拨通电话后，要清楚地介绍（注意是清楚地不是详细地）自己的姓名、所属公司、产品的名称属性以及合作方式等等，这是非常重要的销售技巧。但是我们不必很直白地就开始介绍自己，介绍自己的产品，这样会有很强的营销性，很容易让人反感。

相反我们可以礼貌一点，姿态更平一点，更加亲和一点，我们的目的不是推销一个产品，而是给客户介绍一个有价值的产品。在开始介绍前，我们可以礼貌地询问客户是否有时间倾听我们的介绍，要相信只要我们足够礼貌，客户也不会讨厌我们，最多就是真的不需要而礼貌回拒了。

三、注意倾听客户的话语，切忌自己一直介绍产品

客户的话语包括客户语速、语气和说话风格等等，可以通过这些判断客户的性格以及当下的心情，根据不同的情况，进行产品的介绍，可以事先准备不同时长的说辞，例如10s、30s、60s等等，以应对不同的客户。

另外，在销售的话术中，有两种说话方式最为常见，一种是开放式的问答，一种是封闭式的问答，在普遍的电话销售过程中，我们建议设计封闭式的话题。一方面通过回答引起客户的注意，拉近客户的距离，而不是让客户方案从而拒绝我们；另一方面，我们可以确定客户的需求，以及是否有时间来与我们沟通。

四、被客户拒绝时，不要立即挂断电话

当客户说不需要的时候，我们不要询问客户为什么不需要，只要会引起客户的不满以及不耐烦，我们可以试着顺着客户的想法，给他发一些产品或文件电话营销经验，告知客户，我们不一定就要合作，但我们的产品肯定能提高贵司的工作效率，您可以先看看，可以的话之后再跟您联系。

在这个过程中，放松客户的戒备，一边确认客户的电子邮箱或者微信号，一边询问一些其他的问题。要明白客户说不需要的时候并不是真的不需要这款产品，而是不了解你，不了解你介绍的产品，这个时候我们就需要有更多的耐心，并且换个方式进行产品的讲解。

03 做好电话登记，及时跟进 （电话后）

现在CRM系统应该都会做这方面的工作，对拨打过的客户进行分类并标记意向，比如甲类有强烈意愿，最有希望成交，那么应该短时间内电话回访，争取达成交易；乙类有一定的交易意愿，就需要不间断地跟进，获取其交易的意向；最后就是丙类，客户会说他不需要，对于他们，我们也应该定期的回访，把握好说话的方式，减轻销售性，获取客户的尊重以达成交易。

（编辑：厦门网）

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