知己知彼百战不殆系列（4）新手创业零经验开店

创业开店，自己当老板，是大部分人的梦想。大数据表明，如果你是一个年轻创业者，跟着加盟体系开店，成功率高达80%开店创业经验，但不代表赚钱，而没有丝毫经验独立开店的创业者成功率不到20%，也不代表亏本。没有经验的创业者，该如何做，才能少走弯路，增加开店的成功率呢？

连锁零售企业新上一个项目，或者进入一个新的区域市场，其过程也相同于零经验开店，因为这个时候经验会害死人，我们需要忘掉经验，心态归零，以零经验创业的心态去开店，获得成功的可能性会大大增加。

第一步，确定投资项目

开店前的第一步不是寻找开店的位置，而是选择开店的项目。很多人开店失败，损失惨重，或者开店后只能辛苦的赚点搬砖钱，这都是当初选项目时未经过可行性的论证。

要开店，首先是商品和服务，你首先得知道自己要卖什么、提供什么服务，而不是盲目地去寻找门店。等找到了好位置，才开始考虑要做什么风格，怎么进货等，那就太浪费钱了，房东或者商场不会等你想好商品服务再向你收房租，所以项目和商品服务是很重要的。

但给你一个好项目，你就能赚钱吗？恐怕不一定。市场上，很难找到一种没有竞争对手的行业，一条街上，奶茶店十几家，美发店七八家，餐饮店二三十家，同类型的服装店几十家。你选择的项目，你能否判断它的优势是什么？它的机会在哪里？这样的商品是否符合市场需求？

1、了解当地市场。了解当地消费者，这个商圈是什么类型？消费人群有多少？产品是否符合商圈消费人群的需求？市场的竞争对手有多少？竞争对手分布？

近几年奶茶店比较火，这时你也想开一家奶茶店，刚好附近有一家奶茶店，你想知道这家奶茶店经营情况，最简单的方法，你连续一个周，每天在这个奶茶店下班之前，去买一杯奶茶，保留小票。小票上一般有日期、店铺名称、收银员或收银员编号（很多公司的员工编号是有规律的）、消费品类、消费金额、取单号（取单号也会有编码规律），运气好的话还有流水号。有很多收银系统打出的流水号是可以充当成交单数计数器的功能，看流水号就知道消费顾客数了，多收集几张小票然后根据这些信息，大概可以判断出这个店铺的营业状况。

2、基础的筹备。基础筹备有两点，第一点是创业资金和人。项目的类别、门店面积大小、装修风格、门店位置都与资金有关，开一个奶茶店和开一个服装店、餐饮店的投入肯定是不一样的。第二点是经营能力。门店开业了，推广、进货、销售、陈列等怎么做，开店前你至少在这个行业做过一段时间，基本的操作流程都要会，如果你和合伙人都没有这个行业的经验，你开的店大概率会失败。经营能力是积累的经验，不能一蹴而就。

3、门店选址评估。对于创业新手，我给的建议通常都是先确定商品服务，再选择门面。一个好的门店位置决定了店铺80%的生死命运，不是人流量大的地方就一定能成功！人流量大的地方就意味着高房租。选择门店位置的时候，要核算每天要做多少才能保本了，可以连续几天记录经过门店的人流，进店率一般在5%，进店后购买率在10%左右，再结合周边品牌的客单价、商品毛利等，就能够核算出利润。

有的位置房租高是合理的，有的位置房租高是虚高。合不合理与门店门口的人流、人群特点、门店面积、选择的项目和其他各种问题都有关。门店选址评估可以参考李政隆老师所著的《超级督导成长系统》一书中的市场调查章节。

第二步、门店商品配置

开店所有环节中，商品服务是最核心的部分，那么要想确定商品，我们如何入手呢？

既然创业者缺乏经验，那就去模仿。所谓模仿，就是不管商品组合、价格定位、空间设计、营销推广等都模仿竞争对手。模仿的好处是跟随竞争者学习成功模式可以减少市场风险，而且也可以减少摸索试错的时间。如果能模仿出竞争者成功的基本模式，那也就避免了许多创业最初阶段的做大试错风险。

模仿的缺点也很明显，中国人最大的优点，就是模仿。当一个成功的行业或品牌赚钱后，会有一大批的竞争者争相进入。近几年的奶茶行业，品牌如过江之鲫，但成功活下去也就如CoCo、一点点、喜茶、皇茶、贡茶等几个知名的名牌。所以说，仅仅皮毛的模仿可以积累经验，但是能否有长远的发展却很难说。

商品服务的模仿，可以分为三步。

1.调查模仿品牌的商品的组合。

包含品牌的门店商品的品类、价格、SKU数、出样数等，可以到模仿品牌的店里，用拍照、录音等方式记录商品的信息，然后进行整理。下表是笔者曾调查了一个品牌店的商品数据，整理后如下表所示：

2.确定门店的商品品类

模仿品牌的所有商品未必都适合自己门店，门店面积和陈列空间、周转资金等决定了门店商品的品类、数量。上表中，1000㎡的店，有31个品类，16个价位段，共计369个款式，近3000件出样商品。你开个50㎡的小店，陈列氛围轻松一些，门店最多10个品类、40个款式左右，出样150-200件商品。上表中有很多是为了商品丰满度，开发的辅助性商品，销量一般。

选择哪些品类，需要创业者调查各品类的销售情况，同时结合当地消费偏好。创业者，可以在商圈多选择几个调查地点、时间段和调查天数，记录过往目标消费群体的穿衣风格。假设你的目标消费群体是18-30岁的女性，在记录中，就要排除这个年龄段外的群体，否则数据会失真，记录方式如下表所示：

如上表所示：商圈内，目标消费群体，多以连衣裙、短袖T恤、半身裙、休闲裤、休闲短裤和牛仔短裤为主；这几个品类可以作为主力品类，然后再增加几个辅助品类，门店的商品品类就可以基本确定了。主力品类款式可以多一些，辅助性品类款式要少一些。

3.确定门店商品价格

商品的定价，可以利用市场问卷调查和竞品价格相互补充的方式。利用设计好的问卷调查，得到数据，整理如下：

由上表可知，目标消费群体能接受的各品类价格，连衣裙是129元，短袖T恤是69和129元，半身裙是139和169元，休闲裤是139、169、199和229元居多。以目标群体能接受的价格，再结合商圈的消费水平、模仿品牌和竞争品牌的品类价格、进货成本，确定自己门店品类的商品定价。

第三步、门店经营

门店开业只是刚刚开始，门店如何销售、盈利是重点。门店想要盈利，还需要三项工作：拉新、留存、转化。

1.拉新：寻找新的顾客，解决流量问题。开业后，你要明白，你的用户在哪里？怎么让你的目标顾客知道你的门店，选择你的商品？方式有很多，如开业DM单、圈地短信、花车游街、宣传海报、开业促销等等。详情请点击以下链接学习 让门店大单频飞 | 手把手教店长 | 做大客单价（2）| 促销活动

2.留存。当你有了顾客以后，要思考怎么留住顾客。别人为什么会来你这里消费。这就需要引起别人的注意，或者展现自己的实力。留住顾客的理由很多，如售后服务、服务态度、附加服务、商品质量、商品性价比、商品款式、门店环境等。消费者宁愿排两小时队也会去海底捞，享受的就是海底捞的服务。

3.转化。留住消费者后，更进一步考虑的是，让消费者买更多商品，提高消费者的销售额、消费频率等；同事要提高新顾客的满意度、忠诚度等。

开业过程中的门店设计与装修、人员招聘与培训、营业设备与辅料采购、门店管理流程与标准等，本文不一一细说，请参考李政隆所著《超级店长训练系统》一书。

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▼ 本文主要观点引用自《超级督导成长系统》｜李政隆著｜清华大学出版社

（编辑：厦门网）

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