销售人员的自我成长与突破

如何成为一名销售高手？销售是一门长期实践的工作，真的没有捷径可走电话营销经验，想要快速成为签单高手都是妄想，那些所谓成交的绝招和妙招大都是噱头。冰冻三尺非一日之寒，格拉德威尔在《异类》一书中，写到了一万小时定律，你想成为某一个行业的专家至少需要一万小时的刻意练习。所以说，想成为销售高手需要刻意练习，需要培养良好的销售习惯。

我曾经跟很多销售人员打过交道，也培训过很多销售人员，虽然说顶尖销售人员都有自己鲜明的特点和个性，不太容易复制，但是我们依然能够发现这些销售高手身上的一些共同特点，比如说勤奋、执著等等，我们今天就先来谈谈销售人员自我成长与突破的三个方面。

一、 企图心

能不能做成一件事情，受到三大因素的影响，分别是意愿、知识和能力，而其中意愿是排在第一位的。能不能做好销售工作，首先是来自于你做销售的企图心，大家可以扪心自问一下，你为什么选择做销售？其实有很多同学从骨子里是畏惧销售，不喜欢跟人打交道不想做销售的，只有那些从骨子里喜欢做销售愿意接受挑战的人，才能真正做好销售，做销售工作太佛性了不行，必须要有点狠劲，就是我们所说的狼性精神。

什么叫企图心？有人说，老师，我做销售就是为了赚钱，这也算是一种企图心，赚到钱了就能够过自己想要的生活，赚钱其实还是一种外在的激励。真正的企图心是来自内心深处自我的认可与自我实现，简单点说就是哪吒说的“我命由我不由天”，在销售的字典里没有搞不定的客户拿不下的订单，享受的是拿下客户的成就感。

二、 有所察

做好销售的第二个要求是我们的洞察力，世事洞明皆学问，人情练达即文章，销售工作是跟人打交道的工作，这就要求我们在人际关系的把握上高度敏感。我曾经有录过一个视频，内容就是关于销售人员有所察的，有所察的三个禁忌叫做“视而不见、听而不闻、觉而不动”。

什么叫做视而不见？就是看见了当没看见，这个就会让我们失去很多机会。世界推销之神乔杰拉德有一次跟一位客户谈好了一单生意，可是在去交钱的时候，客户说“我想了想，还是先不买了。”乔吉拉德是个有所勇（关于这一点我们后面再另写文章）的销售，他就打电话追问客户原因，客户说，我跟你在聊天的时候谈到我儿子这次考试成绩不错，但是你没有任何反应，你只想着你的订单。乔杰拉德后悔不已。这种视而不见是对客户当下状态的关注不够，比如客户频频看手表代表着客户不耐烦不想跟你谈了我们就应该马上闭嘴；客户已经开始停止了询问进入了沉思状态我们也应该停止介绍给客户一点思考的时间。还有一种视而不见是对客户身边人的忽视，客户带了参谋过来，而我们只顾着跟客户介绍忽视了他身边的参谋，结果参谋一句话就把客户带走了。

听而不闻，听见客户的意思后我们没有及时地给与互动回应，我们都说好销售都是特别善于倾听者，不管客户说什么我们都需要有回应，我曾经写过一篇文章，叫做《销售沟通中的倾听反馈技巧》，有兴趣的同学可以阅读一下。

觉而不动，是指你明明已经察觉到了，但是没有行动，这也是销售之大忌。比如你发现了客户的当下状态可能心情不是很好，不是很想说话，但是我们的销售人员却比较亢奋喋喋不休地跟客户说个不停，没有办法跟客户保持同频，导致客户很不爽。

三、 有所谋

客户要什么给什么的，那最多是个服务员的水平，并不是真正的销售人员，销售人员既要想办法激发客户的购买欲望，还要想办法让客户在我这里买，而且要买的更多、更贵。有所谋就是要有谋略，懂得人性的特点，关于这一点，建议大家去读读罗伯特西奥迪尼的《影响力》，里面有关于影响别人的六大法则：互惠原则、承诺与一致原则、权威原则、喜好原则、稀缺原则和社会认同原则。在跟客户建立关系，影响客户成交上，如果能够了解到这六大原则的真谛并加以应用，相信会对大家有很大的帮助。

销售人员的成长与突破，除了我刚刚讲到的有所图、有所察和有所勇之外，还包括有所勇、有所行和有所异，具体内容我在后面的文章中再跟大家慢慢分享，敬请关注。

（编辑：厦门网）

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