To B 产品如何写解决方案？

笔者以实际经验为例，总结To B产品解决方案的一些心得，enjoy~

对于To B产品来说，写解决方案是一个经常性的工作，主要原因是To B产品面对的客户种类太多，不同种类的客户又有不同的定制化需求，很难通过一份标准产品介绍做到一劳永逸。

以做区块链产品的公司为例，如果客户是政府部门，需要区块链在智慧城市的融合方案，那么就需要制作一份智慧城市的解决方案；如果面对的客户是不动产行业，那么就需要先调研不动产行业现状，写一份区块链在不动产行业中的应用方案；如果客户是企业，就要根据与客户的交流需求定制化企业解决方案，如利用区块链去优化供应链金融，或利用区块链优化企业间的对账效率等。

总之To B产品很难通过一份产品介绍就完成销售的工作，通常都需要根据客户的需求，通过解决方案来告知客户自己的产品如何与对方结合，结合后的效果是什么。

笔者以实际经验为例，总结To B产品解决方案的一些心得。

一、心态

看淡：

以笔者的实际经历为例，所写的多数解决方案其实是不会落地的，大多数方案可能是写完就没有后文，客户收到解决方案后轻描淡写的看一下，面对这种经常发生的事情，有一个良好的心态是十分重要的。

看淡并不是说可以不用心去写解决方案，而是解决方案写完之后即使没有被落地，不要太过于失望。在实际的商业运转之中，购买者采购产品都会货比三家，所以按照“三家”的数量来看，至少有两家会落选，成功概率也仅仅是三分之一而已，再加上一些根本就没有需求来“骗方案”的客户或心不诚的客户，把成功率的分母基数拉的越来越大，一份解决方案可以被成功落地的概率仅有十分之一左右也不足为奇。

二、原则

1. 目标决定方案的粒度

方案没有最细化，只有更细化，具体细化到什么程度就要根据细化展开后是否有助于目标的达成来决定。例如写区块链在政府数据交易领域的解决方案，初稿方案的目标是让政府领导了解区块链，了解以区块链的模式进行数据交易可以合法合规，并且具有安全、保护隐私、权责明确等特点，围绕着这个目标，去展开写区块链的系统如何部署，数据如何建模等业务细节就没有必要，反而写了会让文档更加臃肿，不易阅读。

2. 读者的地位、时间决定方案的内容

如果是一份商业计划书，读者是资方的领导，计划书写了近50页，交给领导后你认为会发生什么？

领导随意翻一下，发现内容、数据太多，交给下属的专业人士去研究。如果方案的第一印象勾不起读者兴趣，那么方案大概率就会失败。

因此上述的商业计划书情景，就需要先面向资方领导写一份一页纸的详情介绍，在配以一份有数据有计划的详情介绍，总结下来就是要围绕读者来写，方案也需要具备用户思维。

2. 读者的认知、态度决定方案的详略

对于甲方客户来说，如果解决方案中，充斥着大量专业词汇，或方案中具有高度复杂的逻辑关系，甲方客户大概率会“跳看”，反而达不到效果。因为人是懒惰的，花费太长的时间去了解一份方案，客户很有可能没有那么强的动力，方案要优先考虑客户是否有读下去的动力。

举个例子，用一本书叫做《思考快与慢》，公认的好书，但是读起来会很耗费时间。如果是自己买回来这本书，可能会一页一页的去看仔细的看，保障自己能吸收书中的每一个知识点，但是如果乙方客户写一份类似于《思考快与慢》如此复杂的解决方案发给了甲方，甲方客户若对方案是非刚需，就没有特别强的动力去仔细阅读，一定是挑着阅读，反而影响了方案的效果。

三 、如何写解决方案

1. 开始前

多数方案的需求来自于领导、客户或销售，对方在描述方案背景、方案目的时候思维和表述是发散的，所传达的信息不充分，如果这时就直接去写方案，写好之后对方会意识到还有信息点没体现出来，往往会因此而返工。因此在方案开始前，需要了解清楚几件内容：读者、需求、现状、目的、信息点。

（1）读者

读者就是方案的阅读对象，希望发给谁。有时候方案的读者不是一个人或一类人，是几类人，例如经由系统集成商递送给政府的方案，首先的读者是系统集成商的人员，其次是政府，再复杂一些可能还会涉及到方案的最终应用方或监管方。

类似于此类方案，需要在方案中考虑到这几类潜在读者的需求，权衡各方的利益，满足各方的诉求。针对系统集成商要体现出做这个事情有收益，有好处，对他们来说还不复杂；针对政府需要体现出方案对其有政绩，有社会效益，最好花费还比较低……

对于读者，最好可以对各类读者进行读者画像。用户画像对于产品经理来说再熟悉不过了，笔者在写解决前方案，一般对读者的画像会从几个方面展开，认知程度，了解什么，不了解什么。认知程度就是对方的文化背景，知识水平，如对方是个体工商户，未完成学业就开始创业，这一类方案不能写的太高大深，高度太大反而不接地气，读者无法读懂其中的价值。

关于了解什么，不了解什么就要看对方的工作内容，判断对方是不是对一些概念，一些词汇可以轻松读懂，如若不能，就需要将概念进行展开。例如区块链与智慧城市的结合方案，如果提交给政府，区块链的概念就需要解释，如果只提交给系统开发商或集成商，就不需要详述区块链是干什么的了。

（2）需求

需求即读者想知道什么，为什么要知道，需要感受到什么。挖掘需求是产品经理的基础工作，并不只是产品设计需要挖掘需求，写文档、写方案也同样需要挖掘需求。

挖掘需求的方法可以采用丰田公司的5why分析法，就是对一个问题连续问5个“为什么”，以找到需求背后的根本诉求。读者想知道什么属于what，读者为什么要知道属于why，读者需要感受到什么属于再深一层次的why，利用这种方法，找到读者真正需要了解的内容，找到读者真正的需求，好进行下一步的方案撰写。

（3）现状

现状即做了什么，计划做什么，什么不做。我们还是以区块链和智慧城市的解决方案为例，智慧城市是一个泛泛的概念，包括智慧交通，智慧物流，智慧医疗等等，针对读者，需要了解对方已经做好了哪些内容，这些内容是不是还需要新技术来融合，如若不需要，就没必要在去写这方面的解决方案了。

（编辑：厦门网）

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