近几年，电商在海内的竞争已经泛起一片“红海”，而东南亚、巴西等新兴市场，逐渐成为中国电商抢先开辟机关的“蓝海”。

来历|创业家&i黑马

文|王妍

5 月 10 日，印尼B2B移动电商平台WOOK向创业家&i黑马透露，公司已得到1. 5 亿元人民币的B轮融资，本轮投资由麦星投资领投，方德旦恩成本跟投。

从 2011 年在印尼成立 “VIVAN”和 “ROBOT”两大品牌开始，WOOK用 3 年的时刻拿下了印尼3C数码配件品类市场三成的份额。黑马营七期营员、WOOK首创人许龙华以为，这声名印尼人在昂贵的国际大牌和盗窟货这两个极度以外，是可以接管高质量、价值公道的品牌的。

于是，在 2014 年进级贸易模式后，WOOK推出移动电商平台，正式进入印尼的移动电商规模，并快速成为Vivo、大疆等很多中国品牌出海印尼的“高速公路”，也为中国创颐魅者的外洋“出走”提供了新样本。

许龙华向创业家&i黑马先容， 2017 年WOOK在印尼的零售网点打破 14000 家，分公司 17 家，团队成员高出 400 人，公司营收数亿元人民币，利润数万万元。

从 0 到1

大学结业后，许龙华进入TCL团体事变，从下层的市场推广、培训讲师到总部的地区贩卖司理，许龙华用 7 年的时刻在差异岗亭走了一遍。

看抵家电行业走过岑岭期进入成熟阶段，追念大学阶段的创业经验，固然都以失败了却，可是“不循分”的创业基因再次萌发，许龙华意识到只有通过创业才气让本身在职业生活上有所打破。于是， 2010 年许龙华从TCL去职来到印尼。

*WOOK首创人许龙华(受访工具供图)

过后许龙华回想，掘客到印尼市场是偶尔的时机，可是可以或许乐成运作项目，做到内地市场的第一名，也经验过两个重要节点。

2010 年创业初期，一小我私人背着包，来回印尼和海内两地做市场调研。WOOK最初的方针是搭建3C数码配件产物从中国到印尼的渠道，好比其时在中国市场上已经遍及并实现量产的手机配件、充电宝、充电器，在印尼本土并没有完备的出产线。

操作中国制造业的上风，在海内完成周边产物的开拓、计划、代工，然后输出到印尼市场，在内地打造新的品牌。

假如许龙华满意于成为印尼市场数码配件产物的率领品牌，那么在 2013 年他已经完成了这个方针。可是在 2013 年底返国“充电” 介入黑马营的时辰，听到课上先生讲到的“搞定本身、搞定模式、搞定成本”，他认为范围于单一的产物品牌在市场上早晚会受到限定，必要进级贸易模式来打破近况，只有这样公司才气走得更远。

2014 年迎着电商的风口，他想到通过插手移动互联网，搭建一个B2B的电商平台。用这个方法从头整合海内的供给链资源，把印尼端的渠道扁平化、IT化、电商化。

这一方面来历于他对印尼本土市场的调查，另一方面也是他对付中国与印尼两方市场优点与坏处的掌握。

海内富厚的资源和制造业，多年来从物流、付出到收集所构建起的基本办法，以及生齿盈利所带来的庞大市场成长空间，让海内市场自然带有2C的基因。以快递为例，一二线都市可以或许实现当天达到的基本在于电商物流交通的快速成长，也离不开都市里高密度的栖身方法，这些条件使得快递公司在计入配送本钱之后如故有红利的空间。

而这恰好是印尼所不具有的。制造业的匮乏，岛国天然情形下分手的栖身方法以及其他成长滞后的社会题目，造成了从财富链到供给链的不完美。各人对付进入实体店肆购置的风俗和贸易实体店低廉的租金，让线下反而变得很是有服从。

因此，做B端的毗连者“是一个很大的机遇”。

红利的重点是制作壁垒

WOOK最首要的红利模式是通过扁平化产物的畅通环节，买通本来在品牌商和零售商之间的多层渠道。通过对接上下流的需求，赚取利润差。

而这种方法一方面通过压缩层级慢慢凸显红利空间和价值上风，另一方面通过自营、直营的贸易模式，在扩张品类的同时也能担保产物的品格。

任何一个企业想要在市场中恒久占有上风职位和担保红利，重点就是制作行业壁垒。

第一，构建难以击破的团队。与WOOK的线下推广方法细密关联的是颠末选拔、作育等一系列进程打磨多年的地推团队。他们通过深入相识内地市场，贴近用户和零售店，为他们提供切合其必要的处事。这必要淹灭大量的时刻精神，可是辅佐WOOK有用沉淀出一大批平稳的相助相关。

与之相对应的是，对付小B端用户而言，他们对付平台在不绝晋升信赖度的进程中形成了更高的依靠水平。

第二，强有力的相助相关。从WOOK成长初期到此刻，上游品牌和出产厂家不只是产物的提供者也是市场的调查者。多年的相助让他们不只可以或许共同完成出产的必要，并且可以或许精确掌握印尼市场的成长需求，推出新的产物。

颠末时代的沉淀，出海企业在这个进程中就会发明，本身并不是一小我私人在作战，后头站了乃至高出上百家的品牌和制造厂家。各人一路开垦市场，对付创业公司来说，不只是精力支持也是行业上风地址。

第三，与市场快速磨合。在新兴行业内里，WOOK的B2B模式颠末两年多的推广，在内地的市场从认知水平，到用户的风俗和体验已经完成了磨合阶段。贸易模式在市场中的接管水平是担保长效竞争的上风，也是行业壁垒的重要构成部门。

与2C的流量买卖差异，2B本质上必要构建一个重度垂直的处事系统，构建在短时刻内难以完成的强有力的处事模式和代价链条，缔造B端用户必要的代价并让他们感觉到代价地址。这种具偶然刻门槛的处事系统自己就是一种行业壁垒。

海内电商行业在“双十一”和“双十二”的大举营销许龙华在 2015 年也曾实行过，固然当天的业务额打破了 300 万元，可是这种急遽的玩法让他其后发明对付B2B的电商而言促销的浸染并不大。

（编辑：厦门网）

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