史玉柱、雷军是怎样从定位理论中找到营销爆点的？

来历 | 接招(ID：itakethat)

文丨霍超

2017 年 6 月 5 日，一位叫杰克·特劳特的老人在美国度中遏制了呼吸，享年 82 岁，他是享誉天下的「定位之父」。

「定位」理论在 1969 年由杰克·特劳特初次提出，意指「贸易乐成的要害，是在顾主心智中变得与众差异」。特劳特以为企业要想得到乐成必需得在斲丧者心中成立一个「标签」而且将企业内部的全部资源环绕着此标签运营打点，缔造出最佳的策划成就。

在定位理论发生之前，大部门企业售卖同质化商品的计策就是打折、促销、低价;亦可能是不绝开拓新的告白前言去痛蚨枫告。谁人时辰大部门的企业家、营销人依然以为，倾销商品的焦点在与低价，但价置魅战的效果就是大量的企业入不够出，资金坚苦，最终导致商品所属的整个行业也趋于逆境。同样的，一昧追求创意而不是计策的告白，也肯定导致大量的告白用度是挥霍的。

可以说杰克·特劳特称得上「当代营销之父」，依赖「定位」理论得到更生的企业不可胜数，IBM、适口可乐、通用、苹果……以上的例子也在近两天哀悼他的文章中提了又提。

除了以上高峻上的案例之外，我们接点地气的聊聊他的「定位」理论给中国的企业带来了什么影响。

究竟上，杰克·特劳特在生前就已经对中国贸易成长做过思索，在他 2011 年出书的封笔作《从头定位》中曾提到：

中国正处在一个至关重要的十字路口上。制造便宜产物已经使中国有了很大成长，但上升的劳动本钱、情形题目、收入不服等以及对创新的劳动需求都意味着重要的不是制造更便宜的产物，而是更好地举办产物营销。这意味着中国必要更好地把握如安在顾主和隐藏客户的心智中成立身牌和熟悉，怎样应对海内及国际上无处不在的竞争。

是的，在连年来创业气氛敏捷升温的中国正契合在这样的情形中，在产物、科技没有革命性打破，赛道上挤满了模式相似的竞争敌手时，找准「定位」树立差别化营销成为了至关重要的一点。

一

找准定位，发掘焦点用户

互联网期间，许多人对定位理论是否如故可以或许合用提出了质疑。譬喻，有一种概念称，爆品步崆最重要的，基础不必要定位。

着实在互联网期间，产物之以是成为爆品着实离不了企业在初期对产物的定位。以爆品频出的小米为例，其固然不是特劳特咨询公司的用户，但作为首创人之一也是团队中最懂营销的「黎万强」肯定深谙此道。

众所周知，小米在 2011 年推出的第一款手机后便大获乐成。除了雷军站在了移动互联网的风口之上外，精确的产物、用户定位也不行或缺。

小米其时提出的标语是「为发热而生」，而且把价值定位在了适中的1999。这一计策一下击中了那些以为苹果、三星太贵，又瞧不起运营商千元机的人群。而且跟着「发热」这一形容「极客」的观念深入，用户并不会在其相对自制的价值上发生「便宜感」，反而认为产物很酷，很科技感。

可以说小米早期的用户大多都是事变在一线的码农，或是科技、互联网相干的从颐魅者，正是依赖着精准的定位找到这一批焦点用户后，小米才气在与「中华酷联」等老牌巨头的竞争者没有掉队，并且越做越大。

二

当第一赛过当最好的

「当第一赛过当最好的」是迄今为止最有用的定位理念。——这句话源于艾·里斯和杰克·特劳特的著作《定位》一书。脑白金将本身定位为送礼首选，而不是保健品首选和改进就寝首选，尽量它自己疗效就很好。

昔时巨人大厦坍塌后，负债2. 5 个亿的史玉柱急需一款产物翻身。可是其时保健品规模竞争敌手繁多，各家主打疗效又有些类似。在产物拉不开差距时，就必要在另一个维度找准定位，史玉柱把这个定位放在了送礼上。

为什么要定位在送礼首选呢?史玉柱和本身团队在产物未上市之前，通过大量的走访调研，深入到斲丧群体中间，天天和斲丧者、老头老太太们谈天，发明他们本身心田长短常盼愿这款产物的，可是他们不想本身买，想让本身的后世给本身买。于是史玉柱抓住这一打破口，打造出：「本年过节不收礼，收礼只收脑白金。」的告白词。

很快脑白金告白和产物很快像病毒一样囊括中国大江南北，也使得史玉柱乐成翻身。

三

以小见大，从头定位竞争敌手

特劳特层在《从头定位》一书中提到「每次从头定位都要以心智中的竞争为出发点。重要的不是你做什么，而是你的竞争敌手应承你做什么。」以是企业在「定位」本身之前，起主要相识本身的上风以及竞争敌手的劣势。

在这方面，OPPO算是好手。在国产手机销量整体下滑时，OPPO手机却逆势而上成为市场上最大一匹黑马。这统统离不开OPPO对本身标签化的定位营销。

2015 年时在智妙手机整体产物没有大的打破时，OPPO在营销上嗅到一丝机遇：起首是OPPO发明市面上因为智能机期间受限电池技能，待机时刻凡是不会太长。看到了竞争敌手的劣势后，OPPO团结自身VOOC闪充的上风提出告白语「充电五分钟，通话两小时」，跟着这句告白语的风靡，不只让用户记着了OPPO的上风，也让竞争敌手再说起快冲这个观念时难以留下印象。

在这之后，OPPO还通过将本身标签化「照相手机」抢占了这个卖点。通过简捷深入的标签OPPO=照相手机这个定位，着实也是在运用定位理论中的率领者定位的要领。

（编辑：厦门网）

【声明】本站内容均来自网络，其相关言论仅代表作者个人观点，不代表本站立场。若无意侵犯到您的权利，请及时与联系站长删除相关内容!