王川：小米上市我投了反对票

去年年底，雷军召开了一场内部会议，讨论小米要不要IPO。王川当场投出反对票，理由是“咱又不缺钱”。

昨天下午，小米电视召开战略发布会。会后小米公司联合创始人、小米电视负责人王川聊到小米上市前的诸多细节。

当然他更愿意谈的是小米电视的最新野心：生于线上，小米电视也要大规模走入线下，与传统厂商在海陆空全面开战。王川现场宣布，2018年第二季度，小米电视超越传统家电企业，出货量登顶中国第一。接下来，小米电视要冲击全年出货量第一。

当时，台下坐满来自全国各地经销商行业的代表，他们都在等待小米线下开战的具体落地政策，也将最先进入这片“无人区”尝鲜。

做大规模无非两条途径：下沉、出海。王川在谈渠道下沉之前，先谈到了小米的出海。

01

搞定“印度刘强东”

小米电视如何打下了印度市场？这是小米电视的第一个海外市场。

在那个拥有13.6亿人口的亚洲国家，三星曾经是手机、家电领域无法撼动的统治者。无论是印度本土还是外来品牌，此前没有一个能在印度市场上超过三星。

小米是否也会败北，小米模式会不会水土不服？目前来看，观察者似乎可以安心了。据印度第一大电商网站Flipkart7月数据显示，小米电视占该平台56.6%的市场份额，小米电视在印度整体电视市场份额已超过10%。

神奇的是，小米在印度没有打过广告。王川认为，小米电视的核心竞争力是价格厚道，高性价比。

他到印度卖场转了一圈，外资品牌55英寸电视，价格几乎都是三万元起，而小米同型号产品国内售价最低不到3000元。此外，在内容整合上，小米电视复制国内模式，同各内容渠道合作，成为印度“内容之王”。小米还在考虑在印度本土生产，已经找好生产商，不过还未量产。

但他没有详谈小米电视海外成功的方法论。

AI财经社独家获悉，小米电视在印度采用本土化战略，比如找当地知名创业者作高管；成本控制；走线上渠道。

去年晋升为小米全球副总裁的印度市场团队主管马努-库马尔-杰恩，曾是印度本土电子商务公司Jabong联合创始人。Jabong后来被印度第一大电商Flipkart收购。虽然公开信息没有提到杰恩是否从中牵线，但小米进入印度后很快搞定当地最大电商Flipkart——小米相当于搞定了“印度版京东”，这无疑为小米在印度站稳脚跟提供了支撑。

不久前，小米还从联想集团挖到一名高管，负责拓展小米电视机在印度的销售。

小米内部人士还透露，小米很注意控制成本，先进入印度市场的小米手机也为小米电视在当地运营缩减了成本，小米电视并未对印度派驻专门的人员。

王川相信，未来十年是中国品牌崛起的十年，中国也会诞生一大批全球品牌，成就“中国的大航海时代”，就像上世纪七八十年代日本国内竞争，包括索尼、东芝、夏普、松下、日立等一大批品牌先后出海，由此锻造出一批全球性大公司。

下个月，小米电视还将进入印度尼西亚市场。

02

海陆空之战

出海后，王川本人这才发现，国际竞争远没有国内如此激烈。

小米电视的短期目标是全年出货量国内第一。两年前，线上渠道已经有了顶到天花板之势，前有手机探路，线下渠道同样成了互联网电视绕不开的必修课。

王川说，小米电视今天最大的挑战就是线下渠道。最早小米走线上渠道，发展电商，通过电商的高效，来做到产品物美价廉。如今小米电视也在尝试能不能在线下建立起高效的运营渠道，能不能做到线上线下同价，北京和乡镇同价。 

因为线上覆盖更多的是一二三线城市，要进入四五线城市、乡镇，今天还是要靠线下。据小米内部估算，要覆盖县级城市，约需要5000家门店；覆盖乡镇一级则需要四万多个点。

线下是传统家电厂商如海信、创维的强项和主战场，在这一市场争夺份额离不开笼络经销商，但小米电视又给自己加个一道难题：线上线下同款同价，活动统一，同一后台系统。

从王川专访中透露出的意思，小米电视下沉，不希望走传统的零售渠道模式，而是要通过新零售模式的高效渠道，以降低成本。但究竟有哪些高效的新零售模式、如何既让经销商盈利又能保持线上线下同价，王川对其中的“方法论”守口如瓶。  

但山东一名经销商告诉AI财经社，小米保证经销商7%的毛利率，虽然相比其他传统厂商开出的14%到20%的返点差了一大截，但是小米包括生态链全线产品，多达一两百种，这个巨大的流量可帮经销商打开局面。而且，生态链产品中有很多爆款产品，可以为经销商带来红利。

小米线上线下同价的做法，也化解了经销商们之前一个大大的尴尬：消费者在线下看货，线上购买。同款同价、同样的活动——这是小米走向线下的独门秘籍，这将让小米的线上为线下经销商引流。

03

“上市我投了反对票”

“我也希望经销商能赚更多的钱，但是我们不能赚黑心钱，不能逮着一个客户往死里黑。” 王川讲到克制贪婪，所以小米在上市前提出硬件综合净利润率不超过5%。

他无意中提到去年底，小米曾拿出3亿元，以返券形式送给已购买产品的用户。而这一举动源自雷军的一次叩问。

去年8月份小米内部做财务分析会，王川当时也在场。“突然雷总说，我们怎么赚这么多钱？他忧心忡忡，担心赚那么多钱后，小米会不会也成为此前我们所憎恨的公司？”

雷军想了半天，提出一个方案，以返券形式送出10亿元，把硬件层面多赚的钱都送出去。

“他一说送，我们花钱有点（放松），最后没那么多利润，年底送出3亿。” 王川还透露出一个信息，小米在去年年底还没想到IPO。所以当雷军召集大家开会，提出要IPO时，他也觉得有些突然。

否则，多出的3亿元利润留在账面，如果按小米上市时的25倍PE计算，小米整体市值至少能增加75亿元。